Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск
Вхід в абонемент


Интернет реклама УБС






Реферат на тему:

Сбытовая политика предприятия

ПЛАН

Каналы распределения товаров

Оптовый метод сбыта товара

Розничная торговля

Реклама

Стимулирование сбыта

Выставки и ярмарки

Персональная продажа

Связь с общественностью

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике

предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора

наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном

использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Каналы распределения товаров

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального

канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек,

занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров)

на рынке.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников,

каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование

посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом

случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по

реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при

движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников

возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями

продукции.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые

организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

* организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых

ресурсов

* создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие

соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов

торговли и распределения

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют

обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют

проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю.

Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того,

насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их

сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг,

связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому

право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к

потребителя. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от

производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций,

способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие

функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта,

налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров

соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы

финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия

посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между

изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую

программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от

изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к

потребителя. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью

увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых

функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а

также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так,

предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества

прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему

посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации

и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых

услуг.

Таким образом очевидно, что от фирмы требуется значительное умение в

проведении своей сбытовой политики. Следует также заметить о том, когда

важно заниматься развитием собственной торговой сети. Это целесообразно, если

количество товара достаточно велико, чтобы оправдать прибылью расходы на

организацию торговой сети, если потребители находятся достаточно близко от

фирмы и их небольшое количество, так как затраты на организацию сети будут

небольшие, если товар требует высококвалифицированного сервисного

обслуживания и др..

Методы сбыта товаров

Не по-дурацки выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим

понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

Протяженность канала сбыта - это число участников сбытового процесса, то есть

число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней

протяженности, простейшие из которых следующие: производитель - розничные продавец - потребитель

и производитель - оптовый продавец - розничный продавец - потребитель. Сюда

включается понятие оптового метода сбыта.

Ширина канала сбыта - это количество независимых объектов сбытового процесса в

определенной его стадии, например количество оптовых продавцов товара.

Оптовый метод сбыта товара

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся

как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при

торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом

осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи

низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство

случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным

конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью

посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с

потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную

часть сферы обращения.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования

материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех

уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и

отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие

потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться

соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю

возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и

соответствии с потребностями.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам

должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции

исходя из складывающейся конъюнктуры.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями,

при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются

сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между

регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря

чему совершенствуется территориальное разделение


Страницы: 1 2 3 4