Реферат на тему:


Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск






Загрузка...

Реферат на тему:

Алгоритм формирования сбытовой политики предприятия

Основным этапом процесса формирования комплекса мероприятий по организации сбытовой политики является анализ потребностей и возможностей конкурентов, а также их сопоставление с производственно-сбытовыми возможностями предприятия. При этом предприятие должно ориентироваться на своего целевого потребителя, то есть на ту совокупность покупателей, удовлетворение потребностей которых позволит ему достичь постав-ленных целей.

В связи с этим актуальной является разработка ме-тодичних положений в области формирования комплекса мер по реализации продукции на целевом рынке, которые включают ряд взаимосвязанных этапов:

а) проведение ситуационного анализа целевого рынка с учета дея-тельности предприятия на нем

б) прогнозирование объемов реализации продукции

в) выбор стратегий освоения рынка

г) разработка инструментов реализации сбытовой политики

д) контроль за выполнением обязательств.

Разработанный нами алгоритм формирования сбытовой политики предприятия позволяет учитывать как основные управленческие процессы, связанные с реализацией готовой продукции на предприятии, почи-наючы по проведению ситуационного анализа так и заканчивая контролирующими мерами (рис.1).

На первом этапе, с использованием статистических методов, проводится оценка производственного потенциала предприятий, который должен быть реализован для удовлетворения существующего спроса потребителей и поддержания конкурентных позиций на целевом рынке. Прогнозирование реализации продукции осуществляется на основе анализа динамических рядов с учетом жизненного цикла товара, который характеризует сезонные и циклические колебания его потребительского спроса и позволяет более точно спрогнозировать объемы реализации продукции в перспективі.                

Рис.1. Алгоритм формирования сбытовой политики предприятия.

Основным этапом данной модели является непосредственная разработка и реализация его инструментов на основе данных ситуационного анализа, сделанных прогнозов объемов продаж и обоснованной стратегии. Согласно предложенной методики, разработка инструментов комплекса продаж должна проходить в три этапа: построение распределительной сети, организация товарооборота и организация сбыта. Для построения распределительной сети нами предложена методика нахождения оптимальной структуры маркетингового канала и соответствующих ему форм сбыта в зависимости от поставленных целей, особенностей целевого рынка, характеристик товара и предприятия в целом. Процесс формирования рас-дельный сети построен в виде многоэтапной процедуры, которая заключается в систематизации результатов предварительного анализа особенностей потребителей, возможностей предприятия и его товара, определении интенсивности географического освоения рынка данной продукцией, выборе и управлении маркетинговыми каналами, а также интеграции их участников. Результатом подобных действий должен стать выбор соответствующих элементов данного комплекса: маркетинговых каналов, форм и систем продаж. Каждый из них разрабатывается с учетом критериев, характерных для конкретной ситуации. Кроме того, осуществляется выбор стратегий освоения рынка продукцией предприятия, в наибольшей степени зависит от территориальной концентрации потребителей, их близости, срока реализации товара, известности торговой марки, рыночной доли и т.п..

Заключительным этапом в построении распределительной сети является интеграция ее участников в определенные системы. Для производителя необходимость интеграции в области продаж обусловлена возможностью контроля различных участников распределительной сети и всех этапов реализации продукции, а также получения доступа к информации о ее конечных потребителей. Уровень интеграции канала может изменяться от традиционных маркетинговых каналов, образованных независимыми производителем и посредниками к каналам, которые находятся в собственности производителя.

Загрузка...