Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск
Вхід в абонемент


Интернет реклама УБС






Каким должен быть образ страхового агента

Сегодня можно уверенно сказать, что с каждым годом все больше растет доверие населения к страхованию как института реальной защиты имущественных и социальных интересов граждан. Ярким свидетельством этому является постоянно растущие активы страховых компаний, количество страховых возмещений и подписанных соглашений. Однако потенциал возможностей отечественного страхования значительно больше и требует развития. Этому могла бы способствовать массированная пропаганда возможностей отрасли, консалтинга услуг и т.п.. Но средствами рекламных акций этот вопрос не решить. Назрела необходимость создания посреднического рынка между страховщиками и потенциальными клиентами. Ключевой фигурой, проводником страховых программ должна стать страховой агент в качественно новом образе.

Кто должен создать новый образ страхового агента и прежде профессионально подготовить? Конечно, было бы хорошо, если бы эту миссию взяли на себя отечественные вузы, открыв специальные курсы. Однако, пока каждая страховая компания самостоятельно открывает собственные "школы" обучение агентов. Думаю, что уже настало время для консолидации в этом направлении усилий страховщиков.

Поэтому, надеюсь, наш рассказ станет первым шагом к этой цели.

Начнем сначала и определим что включает в себя понятие "страховой агент".

Страховыми агентами могут быть как физические, так и юридические лица, действующие от имени и по поручению страховщика. Страховые агенты берут на себя часть обязанностей страховщика. Через них страховщик может осуществлять заключение договоров страхования, имеет возможность получать страховые платежи. Также обеспечивают предоставление страхового возмещения в случае наступления страхового случая.

Агент может выполнять:

  • подготовку договоров
  • заключения договоров
  • обслуживание договоров
  • оформления документов для выплаты возмещения
  • выплаты страховых сумм и возмещений

Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области страхования, но и психологии людей. Каким критериям профессионального отбора должен служат следующие показатели:

  • коммуникабельность
  • внешняя привлекательность
  • скорость реагирования
  • уровень культуры, как минимум - среднее образование
  • финансовое состояние кандидата (отсутствие претензий со стороны налоговой службы)

Страховыми агентами-юридическими лицами могут быть: бюро брачного знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы - это помогает создать альтернативную сеть распространения продуктов того или иного страховщика.

Что касается выплат за посредническую деятельность, то на страховом рынке является такие виды:

- Провизия - плата страховому агенту за посредническую деятельность и за заключенные со страхователем договора страхования.

- Дополнительные выплаты, состоящие из выплаты страховщиком средств, направленных на обеспечение необходимых условий для выполнения страховыми агентами своих функций.

- Компенсации - денежные средства, предоставляет страховщик своему агенту в случае прекращения действия контракта или выхода последнего на пенсию.

По формам взаимосвязи страховщика со страховыми агентами принято различать непосредственную связь и систему генеральных страховых агентов.
Непосредственная связь является наиболее простой формой, которая опирается на контракты и генеральные соглашения. Система генеральных страховых агентов - это уже более зрелый тип отношений, который создается по территориально-административным признаком. Генеральный страховой агент, действующий непосредственно от имени и по поручению страховщика, принимает на работу страховых агентов, проводит их инструктаж и определяет зону обслуживания.
Таким образом, вертикальный уровень организации системы продаж страховых полисов имеет вид цепи: генеральный страховой агент -> страховой агент -> субагент.

Преимущество системы генеральных страховых агентств в их мобильности и гибкости. Отпадает также необходимость содержать большой штат сотрудников. Работа строится на контрактной основе с привлечением экспертов и специалистов для оценки рисков.

Теперь перейдем к практике.

Итак, как строит агентскую сеть Страховая группа "ТАС"

Как известно, одним из приоритетных направлений новой стратегии Компании является формирование собственной сети страховых агентов и их обучение по специальным программам.
Программа школы страховых агентов включает базовый курс, который состоит из трех уровней:

  • вступления к страхованию
  • продукт-менеджмента
  • технологии продаж страховых продуктов.

Самому обучению предшествуют специальные программы по набору агентов. Необходимо отметить, что агент должен обладать не только умением общаться с людьми - нужны еще и определенные знания и опыт. С этой целью для страховых агентов специалистами Учебно-методического центра Компании постоянно организуются выездные семинары в региональных подразделениях. К семинаров-тренингов мы стараемся привлекать прежде профессионалов из числа авторитетных бизнес-тренеров, обучающих работе аудиторию со сложным клиентом, полноценно овладеть техникой продаж, системно подходить к пониманию всех этапов продаж. Мы обучаем страховых агентов работать в реалиях страхового рынка Украины, опираясь на лучшие образцы передового отечественного и зарубежного опыта страхования, работать не с абстрактными партнерами, а предлагаем начать с заключения соглашений со знакомыми людьми, описывая арсенал возможностей. Однако мы делаем акцент на том, что в дальнейшем страховым агентам должно быть интересно работать со всеми клиентами.

Результативная деятельность страховых агентов, как мы уже говорили, невозможна без руководства опытного наставника, которым должен быть менеджер-куратор агентской сети. Поэтому при учебно-методическом центре Компании решено было открыть собственную школу кадров, чтобы подготовить для агентов необходимого менеджера-куратора, который бы осуществлял функции подбора, стажировки и наставничества страхового агента в такой интересной, но и не простой работе.

На семинарах-тренингах, которые так и называются "Для менеджеров-кураторов агентской сети" принимают участие представители всех регионов Украины, среди которых, как специалисты филиалов Компании, так и люди, решившие связать свою трудовую деятельность с Компанией недавно. Чтобы обеспечить агентов методологически Заместителем Председателя Правления СГ «ТАС» Виталием Нечипоренко и руководителем Учебно-методического центра СГ "ТАС" Ириной Маркасьян был заключен специализированный "Учебное пособие для менеджеров-кураторов агентской сети СГ" ТАС ".

Теперь о "вооружение" агентов и стимулы.

Как мы говорили, каждый агент располагает полный арсенал необходимых методических материалов и рекомендаций по страховым продуктам и технологий продаж, рекламную продукцию. Разработана система оплаты, морального и материального поощрения труда. Основной формой оплаты является комиссионное вознаграждение, кроме этого, ведущие страховые агенты поощряются денежными премиями, ценными подарками по результатам работы за определенный период. Установлены уровни профессионального роста, проводится тестирование.
Есть и еще один интересный момент - как заставить "новобранца", получивший определенный объем знаний, прослушал курс о страховых продуктах, практику продаж, прошел тренинг перед видеокамерой, достичь успешных результатов? Этому помогает система наставничества, которая позволяет агенту преодолеть определенные трудности, пройти адаптацию от учебы к клиенту. Данной цели служит также система отчетности, система стандартов деятельности агента на рынке, с помощью которой можно оценить и влиять на эффективность и успешность его работы.

Наша тактика уже дала определенные результаты. Прежде всего в тех регионах (Страховая группа ТАС


Страницы: 1 2