Реферат на тему:


Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск






Загрузка...

ли не изменить приоритеты в подготовке страховых агентов

Наличие посредников в страховом деле свидетельствует о достаточной зрелости рыночных отношений. И несмотря на то, что продажа страховых услуг уже начинает осуществляться через сеть ИНТЕРНЕТ, в отечественной практике (при ситуации безграничного страхового поля) такой участник рынка как агент еще востребованным. В связи с этим остается актуальным вопрос содержания и организации обучения агентов, поскольку профессиональные знания необходимы в любой, а тем более в такой сложной, но и перспективной, как страхование.
Стандартная система подготовки, осуществляющих страховщики самостоятельно, предусматривает в основном краткосрочные семинары (несколько дней или недель), содержащие, как правило, три блока: вопросы теории страхования; законодательные акты, регулирующие страховую деятельность; тренинги по продажам. Короткий срок при значительном спектре вопросов, которые при интенсивном обучении пытаются "вложить в головы" потенциального агента сотрудники компании, приводит к тому, что усвоено лишь незначительная часть всей информации. Слушатель в лучшем случае получает лишь основы теоретических знаний и практических навыков. Поэтому неудивительно, что с 20-30 набранных людей, большинство из которых не имеют никакого представления о страховом бизнесе сегодня, остается работать в компании 2-3. Это считается нормальным показатель. А существуют возможности для увеличения как цифры, так и отдачи от работы агента в будущем?
Попробую привести некоторые мысли по этой проблеме.

Во-первых, обучение агентов - это не обучение в общеобразовательной школе, когда нужно учить всех. Среди набранных в группу "претендентов" целесообразно провести анкетирование на способность работать именно страховым агентом. Такая анкета должна содержать вопросы, которые бы учитывали минувшую профессиональную деятельность, возраст, опыт работы по продажам товаров или услуг и др.. Последнее, если положительный ответ, существенно, поскольку такие агенты уже имеют навыки общения с разными людьми.

Во-вторых, страховщику следует осуществить подготовительную работу, на которых остановлюсь подробнее.

Результат продажи страховой услуги имеет конечный выражение в заключении договора страховании (оформлении полиса), но обеспечивается комплексным учетом факторов спроса на нее, которые носят как объективный, так и субъективный характер. В страховой теории известно, что к первым относят экономические (доходы и платежеспособный спрос, организацию продвижения и качество страховых услуг), социально-демографические (возрастной, половой, профессиональный состав населения, уровень страховой культуры), природные условия и научно-технические достижения. < /p>

В зарубежной практике всесторонне изучается потенциальное страховое поле, то есть оказывается выше факторов в регионах, где должны работать страховые агенты. Только исследования такого поля с учетом численности населения, доходов семей, собирается заключать договор страхования и др.., Аналитическая обработка информации позволяет выработать определенную стратегию действий страховщика относительно деятельности компании в целом и ее представителей. После этого этапа и возможна разработка программы обучения и рекомендаций по поиску клиентов, установление плановых заданий своим агентам.

Можно, безусловно, не "вооружать" агентов с "нулевым" стажем информации, а использовать известный в народе метод обучения щенка плавать, но сегодня это не выход. Рассчитывать на то, что людей, которые придут на бесплатное обучение в компании и получают основы знаний по страхованию привлекут только агентские комиссионные, для устойчивой компании несерьезно и не перспективно. Страховой агент начинающий должен действительно почувствовать, что у компании есть четкая маркетинговая стратегия, осуществляются основательные исследования и он нужен ей для работы на долгое время.

Понятно, что маркетинговые исследования, сбор и научная обработка информации требует времени, а привлечение новых клиентов необходимо сегодня. Но чем крепче фундамент, тем надежнее все сооружение.

К сожалению, даже те несколько десятков страховщиков, которым сегодня "за 10", не используют потенциал студенческой молодежи. Что имеется в виду. Во многих высших учебных заведениях осуществляется подготовка специалистов по специальностям "Маркетинг", "Социология", но совместных исследований реального и потенциального страхового поля практиками вместе с учеными, с привлечением студентов (например, будущих маркетологов) не наблюдается. Содержание анкет для опроса потенциальных страхователей позволил бы выяснить существующий спрос на страховые услуги и, что не менее важно, получить информацию для долгосрочного прогноза.

Думается, это было бы полезно для отечественного страхового рынка в целом и страховых компаний в частности. На основании результатов маркетинговых исследований могут вноситься предложения по формированию новых страховых продуктов, а также рационализации агентской сети.
Подытоживая, отмечу, что необходимо готовить агента, который доверяет профессионализма компании. Только уверен агент способен убедить и клиента страховаться именно у страховщика, которого от представляет. Очень удачно о сочетании интересов компании и клиента говорит Иван Рыбкин в книге "Завтра будет поздно": "Страховой агент может решить свои проблемы, только если поможет решить проблемы клиента с помощью страховых продуктов."
Эта фраза позволяет перейти к поднятому в заголовок дискуссионного вопроса об изменении акцентов в содержании программ подготовки агентов (будем надеяться, что они прошли "селекцию" и остались познавать "секреты профессии").
Конкретное содержание обучения агентов зависит от общей концепции и целей страховой компании, но во всех программах разных страховщиков, сравнивая их, обращаешь внимание на то, что они почти совпадают и преобладающий объем отводится на рассмотрение вопросов, связанных со страхованием. На вопрос психологии - мало времени, в среднем - 2 часа.
На мой взгляд, современная подготовка страховых агентов должна базироваться в равной степени как на знании основ страхования (научить этому при достаточном учебно-методическом обеспечении несложно), содержания страховых продуктов, предлагаемых компанией, так и на знании психологии клиентов. Именно этот аспект является важным.

Приведу аргументы относительно целесообразности увеличения времени на овладение навыками общения, используя теорию и приемы психологии.
1. Необходимые знания технологии продаж страховых услуг предусматривают большую часть вопросов, связанных с психологией страхователя. Если на вопрос: "В чем заключается смысл страховых продуктов?", "Кто есть клиентами компании в настоящее время?", "Какие существуют особенности" традиционных "объектов страхования", "Как действовать в случае наступления страхового случая" и др. . ответы предоставят сотрудники компании, то остальные - компетенция специалистов другой профессии. Многие вопросы, начинаются одинаково - КАК:
осуществлять поиск будущих клиентов?
доказать полезность различных видов страхования?
сделать, чтобы продажа и покупка приносила удовольствие обеим сторонам?
научиться умению: слушать, задавать вопросы, вести переговоры, общаться по телефону, подготовиться к личной встрече?
быть не навязчивым, но убедить в необходимости приобретения полиса?
объясняя профессиональную страховую терминологию, НЕ обременить клиента "заумными" определение?
2. В ходе своей профессиональной деятельности страховой агент должен постоянно осмысливать сложные ситуации и принимать быстрые ответственные решения в новых, во многих неожиданных условиях.
3. В последнее время наблюдается расширение страхового поля за счет объектов, принадлежащих физическим лицам. Подготовка агентов для

Загрузка...

Страницы: 1 2