Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск
Вхід в абонемент


Интернет реклама УБС






Нестраховые посредники в сбыте страховой продукции

Выбор системы сбыта страховой продукции является одним из ключевых вопросов маркетинга. В мировой практике широко используется сбыт через посредников, для которых продажа страховой продукции не является основным видом деятельности.

К таким посредникам можно отнести:
1.Банк;
2.Поштови отделения;
3.Державни налоговые органы;
4.Автосалоны;
5.Супермаркеты;
6.Станции технического обслуживания;
7.Туристични компании;
8.Нотариальни конторы;
9.Об соединения предприятий;
10.Медични учреждения;
11.Фирмы-грузоперевозчики;
12.Промислови предприятия; 13.Профспилкови организации;
14.Фирмы, осуществляющих пассажирские перевозки;
15.Лизингови компании;
16.Аудиторськи фирмы и другие.

В связи со значительными разновидностями возникла необходимость классификации нестраховых посредников. Для практического использования предлагаем следующую классификацию:

1. Согласно территориального охвата (по географическому признаку)
1.1. республиканская (например, система Сбербанка, Укрпочта и т.п.);
1.2. региональная (городская, областная).

2. По видам страхования
2.1. Имущественное страхование (например, автосалоны);
2.2. Обязательное страхование (например, туристические компании).
2.3. Страхование жизни

3. При участии в процессе страхования.
3.1. Посредники, непосредственно продают страховую продукцию (например, банки);
3.2. Посредники, способствующие продажам страховых продуктов (например, нотариальные конторы, аудиторские фирмы).

4. По организационно-правовой форме
4.1. Продажа на основании договорных отношений между посредником и страховой компанией;
4.2. Совместное предприятие;
4.3. Организация страховой компанией посредника: банка, лизинговой компании и т.д.;
4.4. Организация посредником, например, банком, страховой компании.

5. При участии в совместных проектах:
а) продажа товаров в рассрочку;
б) реализация товаров в кредит с участием банков и т.п.

6. По сегментам рынка.

Кроме функции заключения договора страхования, посредникам относятся также другие задачи: сбор информации о рынке и фирмы-конкуренты, анализ рыночных перспектив и прочее.

В последние годы серьезное внимание обращается на участие банков в продаже страховой продукции. Банки имеют целый ряд преимуществ по сбыту страховой продукции по сравнению как со страховыми компаниями, так и с другими посредниками. Кроме этого, организация такой системы не требует больших затрат. Как показывает анализ, наиболее интенсивным попытки привлечения к этому системных банков: Сбербанка, Укрсоцбанка, а также банка "Аваль", "ВАБанка" и ряда других. Сотрудничество предполагалось осуществлять на основе договоров комиссии. Многие банки ("Укрсоцбанк", "Надра", "Киев", "Правэксбанк", "Проминвестбанк" и др.). Для диверсификации своей деятельности создали собственные страховые компании. В обоих случаях страхователями являются клиенты банков. В свою очередь, страховая компания привлекает своих клиентов в банк и тем самым получается взаимное увеличение клиентской базы. По нашему мнению, задача состоит в том, чтобы вместе с банком на базе филиалов, отделений создать "финансовый супермаркет". Преимущества такого интегрирования состоят в возможности предоставления физическим и юридическим лицам различного рода финансовых услуг: страховых, банковских, инвестиционных.

Кроме банков, интерес для анализа представляют продавцы автотехники (производители, дилеры). Продавцы автотехники могут участвовать в сбыте страховой продукции в двух случаях: а) предлагать страховые продукты (КАСКО, гражданская ответственность) при прямых продажах автотехники б) обусловливать страхования КАСКО при продаже в кредит автотехники (при участии банков и страховых компаний). На сегодня эти проекты получили определенное развитие. В кредит с участием страховых компаний реализуются автомобили марок "Пежо", "Рено", "Опель" и некоторые другие.

нестрахового посредникам целесообразно рекомендовать стандартные страховые продукты, не требующие "подгонки" под конкретные нужды клиентов. Такими продуктами могут быть: "гражданская ответственность", "Зеленая карта", "КАСКО" новой автотехники, "Экспресс-страхование" и др..

Как показывает зарубежный опыт, ведущие страховые компании имеют несколько сбытовых систем, состоящих из нестраховых посредников. Согласно имеющихся в литературе данных, например, продажа полисов страхования жизни через нестраховых посредников приблизился в ряде стран до 60%.

Украинские страховые компании находятся на этапе формирования подобных сбытовых систем. Так, например, УАСК "ЭДЕМ" вводит системы сбыта продукции через банк, автомобильную группу, туристические фирмы, станции ремонта и обслуживания техники.

Однако, на практике реализация сбытовых систем через нестраховых посредников имеет ряд сложностей. Этому мешает:
а) протекционизм со стороны отдельных страховых компаний и банков;
б) недостаточный уровень разработки нормативно - методических материалов;
в) недостаточное количество квалифицированных кадров;
г) недостатки законодательства;
д) недостаточный уровень организационного обеспечения внедряемых проектов;
е) недостаточный уровень квалификации менеджеров и др..

Учитывая, что сбыт страховых продуктов через нестраховых посредников является важным направлением маркетинговой стратегии страховых компаний Украины, для его развития необходимо обобщение отечественного и зарубежного опыта, научное обеспечение формирования и функционирования сбытовых систем такого типа.