Реферат на тему:


Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск






Загрузка...
Влияния

Влияния

Рассматривая влияния я обращу внимание на влияние на деловых разговорах, переговорах, поскольку, по моему мнению, это именно те моменты когда результат воздействия будет достаточно важным, чтобы пытаться повлиять или избегать воздействия.

На переговорах, как правило, рассматриваются важные проблемы: персонал, информация, бюджет, территория, власть. При решении обсуждаемых вопросов в процессе переговоров немалая роль отводится аспекта личностных взаимоотношений между участниками. Партнеры обращаются друг относительно друга по-разному: они более или менее откровенные, общительны, сердитые. горды, спокойные. Во время переговоров участники делают замечания и комментарии, причем спонтанно и непреднамеренно.

Иногда они поступают так намеренно, чтобы спровоцировать определенные эмоции, вызвать обратную реакцию у оппонента.

С помощью таких действий партнеры пытаются скрыть свои замыслы. Они могут даже отрицать свои намерения. Иногда такие замечания используют для того, чтобы влиять на ситуацию во время переговоров. Таким образом, производят участники взаимное влияние.

На ход и эффективное продвижение переговоров влияет ряд психологических механизмов а именно:

И) межличностное восприятие {социальная психологическая рефлексия, идентификация, эмпатия)

2} решений самостоятельно и совместно. используя наиболее эффективную стратегию и тактику ведения переговоров

3) саморегуляция (снятие напряжения в процессе общения во время переговоров).

желаемого воздействия партнеры могут достичь не только благодаря вышеуказанным механизмам, но и с помощью драматизации ситуации осуществляется в два этапа.

Первый предусматривает создание соответствующей ситуации, вызывающей напряженное ожидание, волнение. Второй осуществляется путем привлечения внимания партнера драматическими средствами к таким фактам, оправдывающие то или иное действие (поступок).

Одна сторона может сообщить оппонента о том, что его взгляды и поведение не стоят обсуждения, а заслуживают лишь осуждения. Оппоненту ясно дают понять, что его мнение неадекватная, аргументация - нелогичная, что ему нужно действовать более конструктивно, а его идеи и взгляды не соответствуют требованиям времени, устаревшие, и др.. Партнеры могут также указать на то, что доклад, провозглашенная оппонентом, подробная и инновационная, что его предложения должны быть основой для дальнейшего обсуждения, что его вклад в общее дело действительно конструктивный. Таким образом, партнеры по переговорам используют модули воздействия: положительный модуль воздействия (ПМО) и отрицательный модуль воздействия (НПВ).

Цель ПМО - побудить у оппонента определенные чувства, которые помогут субъекту влияния закрепить свою позицию в переговорном процессе. Цель НПВ - вызвать у оппонента чувство неполноценности, общественного обвинения.

Использование данных модулей в переговорном процессе - неотъемлемая Его часть.

Действие модулей воздействия можно определить по трем факторам:

а) способ поведения субъекта воздействия:

б) ожидаемый эффект от действия модуля

в) обратная реакция объекта повлияли. Итак, охарактеризуем ПМО:

А. Способ поведения субъекта воздействия:

1) указать на значимость партнера, как профессионального оппонента

2) просьба понять негативную точку зрения

3) создать видимость, что у партнера слишком "тяжелая" позиция для понимания

4) выдавать настоящие проблемы несущественными, второстепенные вопросы

5) делать авторитетные заявления, построенные на "очевидных" и "конструктивных идеях.

Б. Ожидания эффект:

1) согласно норм этикета - обратная общительность:

2) бескорыстная привязанность:

3) осознание необходимости объяснения некоторых фактов, ведет к чрезмерному изложения информации

4) вызывает чувство "обучено опытом"

5) страх показаться несерьезным и неконструктивным.

В. Обратная реакция объекта воздействия:

1) или быть действительно общительным, или проигнорировать этот ход

2) отказ от обязанностей:

3) умышленное вопрос о том, что самое непонятное:

4) указать на то, что есть много препятствий при решении той или иной проблемы

5) заявить, что некоторые из важных аспектов еще не были приняты во внимание.

Негативный модуль влияния предлагает такой алгоритм поведения во время переговоров:

А. Способ поведения субъекта воздействия:

1) указывать на возможную критику действий партнера со стороны общества

2) демонстрировать настойчивость, безусловную самовпев-ность

3) подчеркивать, что аргументация не выдерживает никакой критики:

4) задавать риторические вопросы относительно поведения или аргументации партнера:

5) быть общительным и одновременно недовольным.

Б. Ожидаемый эффект:

1) побуждает чувство неуверенности

2) заставляет: партнера быть просителем, чтобы он увидел безуспешность собственных методов

3) вызывает чувство бессилия

4) порождает ситуацию, при которой партнер отвечает в ожидаемом контексте

5) порождает "неуверенность, дезориентирует партнера.

В. Обратная реакция объекта воздействия:

1) выразить недовольство, удивление использования партнером недозволенных методов

2) скептически относиться к партнерам, вести самоуверенно

3) утверждать, что партнер вас не совсем правильно понял

4) нужно указывать, что партнер формулирует проблему не совсем коротко

5) без эмоций относиться как к общительности, так и к недовольству со стороны партнера.

Если у партнеров есть навыки и умения влиять на ход переговоров, то оппоненты не обращают внимания на модули воздействия. Поскольку опытные партнеры знают, что в переговорах используют и отрицательный модуль психологического воздействия. Именно такой модуль часто является неотъемлемой частью переговоров и общения вообще. Стратегия использования модулей воздействия зависит от личностей партнеров. Специфичность заключается в том, что он базируется на нормах и ценностях людей, их отношениях с окружающими.

Загрузка...