Реферат на тему:


Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск






Загрузка...
Посредническая предпринимательская деятельность

Посредническая предпринимательская деятельность

Предпринимательская деятельность может осуществляться в сфере посредничества.

Посредники это лица (юридические или физические), представляющие на рынке интересы производителей или потребителей.

Цель посредничества сообщения (интегрирования) экономических интересов производителей и потребителей, сочетание их в единую цепь предпринимательской сделки.

Посредники нужны для осуществления операций по купле-про- дажи, увеличение объемов реализации товарной массы, продвижение продукции на существующие и новые рынки, снижение общего уровня совокупного товарного запаса, уменьшение затрат производителей и потребителей продукции, улучшение контакта с покупателями, складскими, транспортными предприятиями и другими субъектами товарного обращения. Кроме того, посредники способствуют достижению оперативности, реакции на изменения потребительского спроса и конъюнктуры рынка, обеспечивают доступ к первичной информации, повышают прибыльность производства, положительно влияют на сокращение срока оборачиваемости капитала. Как профессионалы в сбытовой деятельности посредники способны эффективно довести товар производителя до целевых рынков, создать отлаженный канал товародвижения.

Канал товародвижения это путь перемещения товара от производителя к покупателю (потребителю).

В зависимости от характера товародвижения существуют такие методы сбыта:

• прямой;

• косвенный.

Прямой сбыт предусматривает вступление производителя продукции в непосредственные отношения с ее потребителями, не обращаясь к услугам независимых посредников.

Такой метод сбыта, распространенный на рынке средств производства, дает возможность сохранять полный контроль за ведением торговых операций, обеспечивает экономию средств на оплату услуг посредников, позволяет быстро реагировать на изменение потребностей рынка. Прямая продажа целесообразен в тех случаях, когда количество товаров невелика, а потребители сконцентрированы на ограниченной территории, когда нуждун высококвалифицированный сервис, когда товар уникален по назначению и др. Но такая система сбыта становится нерентабельной, если есть много потребителей товара, а создание собственной сбытовой сети для их обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объема продаж. В связи с этим в практике бизнеса широкое распространение получил косвенный метод продажи.

При косвенном методе сбыта производитель товаров использует услуги различного рода посредников.

Исследования зарубежных ученых свидетельствует о том, что посредническое звено в большинстве случаев повышает эффективность торговых операций. Это объясняется следующими причинами:

• посредники в коммерческой сфере могут ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций; создают удобства для потребителей;

• у некоторых производителей практически отсутствует опыт работы на товарном рынке, не хватает финансовых ресурсов для проведения прямого сбыта;

• отработанные коммерческие связи, специализация посредников обеспечивает производителю больший успех, чем можно было бы достичь собственными силами. Это осуществляется благодаря умелому доведению товаров до нужных сегментов рынка;

• за счет передачи функции по продвижению производимых товаров посредникам фирмы-продуценты имеют возможность больше внимания сконцентрировать на производственные функции, увеличивать объемы капиталовложений в основной бизнес. Практика показывает, что даже если крупный производитель и имеет свою собственную (фирменное) сбытовую сеть, то он не отказывается от услуг независимых посредников;

• в связи с правилами, традициями, которые сложились на данном товарном рынке (например, продажа через аукционы, товарные биржи), в отдельных случаях использование посредников становится единственным возможным методом сбыта через определенные организационные структуры.

Рассмотрим общую схему посредничества (рис. 2.6).

Предприниматель-посредник, вступая в контакт с производителем& Mdash; владельцем товаров и услуг, необходимых потребителям, получает от него первичную информацию о наличии данных товаров, условия их продажи. За получение такой информации посредник, как правило, не платит

деньги. Это объясняется тем, что владелец продавец товаров заинтересован в их продаже, поэтому вполне вероятно, что он не станет брать у посредника плату за информацию о своих товарах. Получив информацию Ип от продавца, посредник сообщает ее покупателю. Одновременно посредник выясняет намерен потенциального покупателя приобрести предлагаемый товар, то есть получает встречную информацию (С). Информацию о намерении покупателя купить товар посредник передает владельцу товара.

Теперь уже продавец и покупатель имеют взаимную информацию, сведения, достаточные, чтобы заключить соглашение о купле-продаже. Если это соглашение состоялось, то посредник вправе получить денежное вознаграждение как от собственника-продавца (Гв), так и от покупателя (Гп). Это может быть в форме обусловленного процента от суммы сделки.

В отдельных случаях, если бизнес-операция даже не состоялась, посредник может требовать от той и другой стороны деньги за предоставление информации для покрытия своих затрат труда и времени. Это свойственно для биржевых посредников брокеров. Если биржевая сделка на товарной бирже не заключено, то брокер все равно берет оговоренную плату для возмещения своих расходов.

В сфере бизнеса функционируют различные виды посредников (рис. 2.7).

Рассмотрим характерные черты и особенности их деятельности на рынке товаров и услуг.

И.Агент это лицо, действующее от имени и в интересах производителя или покупателя (потребителя).

Агент не несет право собственности на товары. Главная функция содействие процессу купли-продажи.

Различают следующие типы агентов:

• агенты производителей представляют интересы двух или нескольких производителей товаров;

• полномочные агенты по продажам (сбытовые агенты) получают право на сбыт и отвечают за маркетынг всей продукции производителей; является как бы отделом сбыта, но не входят в структуру фирмы-про- ника, а взаимодействуют с ней на договорных условиях;

• агенты по закупкам чаще всего занимаются подбором необходимого товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).

Принципал это лицо, от имени и в интересах которого действует агент. Принципалом может быть: владелец товара, поручает агенту продать его, покупатель (потребитель) товара, который поручает агенту купить необходимую продукцию.

На рис. 2.8, 2.9 представлен механизм проведения агентских операций.

Правовой основой осуществления агентских функций является агентский договор (соглашение), заключенный между принципалом и агентом. Агент обязуется от имени принципала продать (или купить) товар с определением цены, размера агентского вознаграждения и других условий, предусмотренных в договоре. Преимуществом использования агента является то, что он позволяет предприятию увеличивать объем сбыта продукции, помогает выводить новые продукты на уже существующие и новые географические рынки, формировать широкие контакты с покупателями.

2. Брокер это посредник при заключении сделок, специализирующийся по определенным видам товаров или услуг, действует по поручению и за счет клиентов, получает от них вознаграждение.

Деятельность брокеров связана с организацией брокерских контор, бирж.

Брокерская контора это юридическое лицо, которое занимается посредничеством на бирже.

В зависимости от организационно-правового статуса брокерская фирма может быть создана как частное, совместное предприятие, общество с ограниченной ответственностью, структурное подразделение предприятия.

Брокерские конторы открываются членами биржи, различаются между собой по специализации, могут быть созданы двумя способами: на основе приобретения акций биржи или путем покупки брокерского места.

Основные виды деятельности брокерской конторы

• осуществление по поручению клиентов различных коммерческих сделок на бирже (купля-продажареальных товаров, товарообменные операции, а на фондовых биржах купля-продажа ценных бумаг). Брокерская фирма может также проводить сделки вне биржи, то есть обычные бизнес-операции;

• предоставление коммерческой информации о перечне товаров, которые продаются и покупаются на бирже, цены, состояние товарных или финансовых рынков;

• реклама, проведение исследований, связанных с изучением биржевой конъюнктуры, прогнозированием развития биржевой торговли.

Брокерская контора организует свою работу во взаимодействии с биржей, к которой она прикреплена и является ее членом.

Биржа это постоянно функционирующий организованный рынок, на котором осуществляется оптовая торговля.

Существуют такие виды бирж: товарная, фондовая, валютная и др.

Товарная биржа является организацией, объединяющей юридических и физических лиц, осуществляющих производственную и коммерческую деятельность, и имеет целью предоставление услуг в заключении биржевых сделок, выявление товарных цен, спроса и предложений на товары, изучение, упорядочение и облегчение товарооборота и связанных с ним торговых операций.

Деятельность товарной биржи осуществляется в соответствии с Законом Украины "О товарной бирже", устава, правил биржевой торговли и биржевого арбитража.

Товарная биржа действует на основе самоуправления, хозяйственной самостоятельности, является юридическим лицом, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, собственные расчетный, валютный счета в банках, печать со своим наименованием. Основными принципами ее деятельности являются: равноправие участников биржевых торгов, применения свободных (рыночных) цен, публичное проведение биржевых торгов. Следует отметить, что в соответствии с действующим законодательством товарная биржа не занимается коммерческим посредничеством и не имеет целью получение прибыли.

Основные направления деятельности товарной биржи

• организация биржевого торга по купле-продаже товаров;

• оформление и регистрация заключенных сделок;

• изучение рынка, выявление реального спроса ипредложения;

• котировки цен на товары, реализуемые на бирже;

• информационное обслуживание членов биржи и брокеров, предоставление участникам торгов и другим заинтересованным предприятиям, организациям коммерческой информации относительно товаров, реализуемых на бирже.

Товарная биржа обеспечивает: создание условий для проведения биржевой торговли; регулирование биржевых операций; регулирования цен на основании соотношения спроса и предложения на товары, которые допускаются к обращению на бирже; оказание членам и посетителям биржи организационных и других услуг; сбор, обработку и распространение информации, связанной с конъюнктурой рынка.

Основными функциями брокера товарной биржи являются:

• посредничество при заключении сделок путем принятия поручений клиентов биржи и поиск соответствующих контрагентов;

• представительство интересов клиентов при выполнении биржевых операций, заключении сделок от своего имени за их счет;

• консультирование лиц, торгующих по вопросам, связанным с заключением биржевых сделок, в том числе по вопросам качества и свойств товаров продаваемых;

• документальное оформление сделок и передача их для регистрации в регистрационном отделе биржи.

Количество брокеров каждой товарной биржи определяется биржевым комитетом (советом биржи). Брокеры имеют право убедиться в наличии и качестве предлагаемого товара, а также в платежеспособности покупателя, предлагать альтернативные условия контрактов и осуществлять любые другие действия, не противоречащие интересам клиентов. Брокерам запрещается разглашать коммерческие тайны относительно осуществляемых с их участием биржевых операций клиентов, одновременно обслуживать двух или более клиентов, интересы которых противоречат друг другу.

При участии брокеров проводятся биржевые операции.

Биржевой операцией определяется соглашение, которое отвечает совокупности указанных ниже условий:

а) если товары, допущенные к обращению на товарной бирже;

б) если ее участниками являются члены биржи; жуть быть представлены в организационном аспекте как комиссионные магазины, отделы (секции) комиссионной торговли при универмагах, специализированных магазинах. Продавцы мелкорозничных пунктов продажи товаров (киосков, павильонов) могут также принимать отечественные и иностранные товары на комиссию.

Комитент должен уплатить комиссионеру вознаграждение за проведение комиссионной операции. Размер комиссии устанавливается в виде определенного процента от суммы сделки.

На рис. 2.11 подается схема взаимоотношений между участниками комиссионной операции.

4. Консигнатор посредник, который продает товар со своего склада на основании договора поручения консигнанта (консигнационной сделки).

Консигнант это юридическое или физическое лицо, дает поручения по реализации продукции со складских помещений консигнаторы.

Особенности деятельности консигнаторы

• является владельцем складских помещений и одновременно оптовиком-по-средник;

• принимает в консигнанта товары на ответственное хранение с целью их дальнейшей реализации (как правило, оптом);

• преимущественно действует в сфере отношений между консигнантом и розничными торговцами (рис. 2.12).

5. Дистрибьютор независимый оптовый посредник, торгующий от своего имени, имеет право собственности на товар.

Специализируется на приобретении товаров у производителей за свой счет и самостоятельно реализует постоянным клиентам. По своей специализации такой посредник может выступать как:

а) дистрибьютор товаров промышленного назначения, обслуживает производителей;

б) дистрибьютор, продающей товары розничным торговцам.

Основные функции дистрибьютора

• изучение рынка, формирование клиентуры;

• заключение договоров как с продавцами, так и с покупателями;

• хранение товаров в собственных или арендованных складских помещениях, освобождает поставщиков и заказчиков от необходимости содержать складские запасы;

• самостоятельное определение цен на товары, организация сбуту;

• предоставление консультационно-информационных услуг, организация рекламы и сервиса.

По характеру деятельности дистрибьютор существенно отличается от агента (табл. 2.2).

6. Дилер посредник, осуществляющий перепродажу товаров от своего имени и за свой счет.

Может выступать юридическим или физическим лицом. Как независимый предприниматель, дилер чаще всего имеет дело с покупкой транспортных средств, которые он покупает за свой счет, сохраняя марку фирмы-вы- лями, и продает товары отдельным покупателям.

Основными функциями дилера являются:

• заключение договора с фирмой-производителем;

• торговля транспортными средствами или другими товарами, которые произведены одной фирмой, иногда и техникой конкурентов;

• предоставление информации о рынке, цены; организация рекламы;

• осуществление гарантийного, послегарантийного сервиса реализованных товаров.

Дилерский доход создается за счет разницы между ценой приобретения товара и ценой продажи.

7. Торговый маклер посредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только указывает на возможность ее заключения.

Он занимается посреднической деятельностью при заключении торговых сделок на бирже, ведет торги, сводит брокера-продавца и брокера-покупателя.

8. Посилторговець оптовик-посредник, занимается реализацией товаров путем рассылки каталогов потенциальным покупателям.

Для выполнения своих функций посредник должен предусмотреть наличие у него складского помещения, применение эффективного вида транспорта. Используя каталоги, посилторговець помогает промышленным и розничным предприятиям, потребителям иметь информацию о товарном ассортименте, предлагаемом. Получив заказ от покупателей, оптовик высылает укомплектованное партию товаров по почте, автомашиной или другим видом транспорта.

9. Коммивояжер это сбытовой посредник, который по поручению предприятия не только продает, но и доставляет товар покупателю.

Особенностидеятельности коммивояжера:

• организация продажи товаров, как правило, на дому у покупателей, осуществление послепродажного обслуживания;

• разъездной характер работы, формирование личных контактов с клиентами, постоянный поиск новых потребителей;

• наличие в коммивояжера образцов товаров, рекламных проспектов для показа продукции и предоставления информации.

Коммивояжеры как представители торговых фирм обеспечивают достаточно эффективную рекламу товарам, способствуют укреплению каналов сбыта, создают удобные условия для потребителей при приобретении продукции с точки зрения минимизации затрат времени. Имеют дело с ограниченным ассортиментом товаров первой необходимости и непродолжительного хранения (хлеб, молочные продукты, колбасы и др.).

10. Аукционист посредник, организует и проводит аукционную торговлю.

Аукционная торговля способ продажи товаров, имеющих индивидуальные свойства, с публичного торга в заранее установленное время и в определенном месте.

Аукционная торговля относится к категории посреднических операций. Субъектами аукционной торговли являются: аукционист, аукционатор, аук- ционеры.

Аукционатор это лицо, передающее товар аукционист по договору для его последующей реализации на аукционе согласно условиям договора и правилами аукциона.

Аукционеры это потенциальные покупатели, которые принимают участие в аукционе.

Схему отношений между субъектами аукционной сделки представлены на рис. 2.13.

С помощью аукциониста-посредника владелец товара (продавец) с целью получения максимальной прибыли имеет возможность повышать стартовую цену товара, используя прямую конкуренцию нескольких потенциальных покупателей, присутствующих на аукционных торгах. Товары, выставляемых на аукцион, имеют стартовую цену и, как правило, предлагаются к продаже лотами.

Стартовая цена это начальная цена, которая определяется аукционатором и аукционистом в аукционном договоре. С нее начинается публичный торг при проведення аукциона.

Лот неразделенная партия товара (комплект, гарнитур и др.), выставляемого на аукционную продажу. Все лоты под определенными номерами могут выставляться для предварительного осмотра до начала аукциона.

Продавец назначает стартовую цену товара, которая повышается в ходе аукциона к своему предельного уровня, исходя из платежеспособности присутствующих при продаже покупателей. Этот вид торговли используется преимущественно для сбыта довольно ограниченного перечня товаров: изделия из драгоценных металлов, антиквариат, художественные изделия, меха, чай, табак, породистые виды скота и др.

Аукционы организуются предприятиями, специализирующимися на их проведении. Например, аукционы, которые организуются

Загрузка...

Страницы: 1 2