Реферат на тему:


Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск






Загрузка...

Подготовка внешнеторговых операций. Поиск, выбор и установление контакта с зарубежным партнером

План

1. Предложения

2. Заказ

3. Запрос

4. Коммерческие письма

5. Участие в ярмарках и выставках

6. Рекламная кампания

7. Другие способы установления контактов с контрагентом

8. Литература

Вторая стадия подготовительного этапа осуществления ЗТО предполагает выбор потенциальных иностранных контрагентов и способа установления контактов с ними с учетом многочисленных факторов, которые были обнаружены на предыдущей стадии маркетингового исследования ОР.

Экспортер может использовать такие способы установления контактов с контрагентами:

направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным иностранным покупателям;

принять и подтвердить заказ покупателя;

направить покупателю предложение в ответ на запрос с указанием конкретных условий будущего контракта или проформой контракта;

принять участие в торгах, подав тендер организаторам торгов;

| принять участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках (международных, национальных)

направить возможном покупателю коммерческий письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

направить проформе контракта уже известном покупателю как результат согласования условий контракта телефону, телетайпу или телексу или на основании предварительных договоренностей;

разместить рекламные объявления в средствах массовой информации, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, проспекты с товарами, предлагаемых организовать и провести рекламную кампанию на рынке страны импортера.

Импортер может использовать такие способы установления контактов с потенциальным продавцом:

направить потенциальному или уже известному продавцу заказа;

направить запрос производителю товаров, интересующие импортера;

объявить торги с приглашением кучастия фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов торгов;

направить возможном производителю коммерческий письмо о намерениях вступить в переговоры в ответ на его предложение;

направить экспортеру безусловный акцепт его предложения.

Инициативу установления контакта может обнаружить как продавец, так и покупатель.

Предложения

Если инициативу установления контакта обнаруживает продавец, то он, выступая при этом как оферент, направляет Потенциальным покупателям оферту. Предложения (offer) в

коммерческой практике - это письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Фирма или лицо, прислала такое предложение, называется оферентом (offerer, offeror).

Предложения содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи, общие условия поставки.

Предложения, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливается количество и цена или предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно должен проявляться намерение оферента считать себя связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателем.

Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, в коммерческой практике рассматривается не как оферта, а как приглашение делать оферты.

Текст оферты обычно короткий, четкий и ясный, что исключает возможность различных его толкований или возникновения неясностей.

В мировой практике существуют три вида оферт: твердая, свободная и защитная. О виде оферты на ней должно быть сделана надпись.

Твердая оферта (firmoffer, bid) - это письменное предложение на продажу определенной партии товара, направленная оферентом одном возможном покупателю, с указанием срока действия оферты, то есть времени, в течение которого продавец считает себя связанным условиями, перечисленными в оферте, и не может сделать аналогичного предложения другому покупателю.

Как прАвила, твердые оферты направляются традиционным покупателям, и поэтому такая оферта содержит только некоторые общие условия, например, название товара, количество, цену, срок поставки. Далее делается примечание, что все остальные условия такие же, как в предыдущих контрактах. Пример твердой оферты приведен ниже.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты он посылает продавцу официальное письменное подтверждение (по почте или телеграфом), которое содержит безусловный акцепт (acceptance), то есть свое согласие принять без изменений все условия твердой оферты продавца. Это может быть гарантийное письмо (letter of guarantee) с указанием полных и точных реквизитов, а иногда - с приложением банковской гарантии (bank guarantee) или документов, подтверждающих предоплату, например платежного поручения. Предложения и акцепт должны совпадать по всем важнейшими признаками. Однако есть случаи, когда они не совпадают.

Затем импортер направляет подписанный им контракт, составленный на основании предварительного договора и / или действующей предложения. Часто новый договор заключается в виде дополнения к предыдущему контракта.

Если импортер не согласен с условиями предложения (одной или несколькими) экспортера, он сообщает об этом своего контрагента по телефону или телексу и направляет ему ответ на предложение или контроферты (counter offer) с указанием своих условий и срока для ответа.

В случае, когда дополнительные или отличные условия импортера не меняют существенно условий предложения экспортера, ответ импортера считается акцептом, если только оферент без необоснованной задержки не будет возражать против этих расхождений. Если он этого не сделает, то условиями договора будут считаться условия оферты экспортера с изменениями, которые содержатся в ответе (акцепте) импортера. Существенно изменяющимися предложение экспортера считаются поправки к таким условиям: цена, количество, качество, место и срок поставки, объем ответственности сторон, порядок рассмотрения споров.

При согласии с условиями контроферты экспортер (оферент) акцептует контроферты, сообщает. об этом покупателя и направляет ему подписанный экземпляр договора.

Если продавец не согласен с условиями контроферты, он или считает себя свободным от своих обязательств по оферте, о чем письменно уведомляет покупателя, или посылает ему новую оферту с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных от предложенных покупателем в его контроферты

Если продавец заинтересован в заключении сделки, согласование условий путем обмена офертой и контроферты продолжается до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность по всем условиях.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равнозначно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения.

Во всех случаях, когда контрагентам не удается прийти к согласию в пределах срока действия твердой оферты, согласование условий переходит в фазу их в торгування, яле экспортер уже не связан твердым обязательством продать товар на предложенных условиях и может вести переговоры с другими покупателями. Очень часто перед передачей твердую оферту покупателю, продавец согласовывает заранее отдельные условия будущего соглашения.

Твердая оферта может быть "первой офертой", если покупателем является компания, которая имеет "право первой руки", то есть преимущественное право закупки или сбыта на определенном рынке. В таком случае экспортер обязан выслать оферту на продажу каждой новой партии товара на определенных условиях только данному покупателю, и только в случае его отказа купить товар на предложенных условиях продавец может сделать предложение другим покупателям на тех же условиях. В случае изменения условий продавец обязан выслать новое предложение, то есть "первую оферту", вновь покупателю с "правом первой руки".

Свободные (free offer), или простые, предложения обычно делаются одновременно на одну и ту же партию товара нескольким нетрадиционным контрагентам. Свободные оферты не связывают оферента своей предложением. Пример свободной оферты приведен ниже.

Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контроферты, где излагаются дополнительные условия покупателя. Если продавец акцептует контроферты и письменно сообщает об этом покупателя, сделка считается заключенной, и стороны обязаны выполнять все условия, изложенные в контроферты.

Пока договор не заключен, предложение может быть отозвана продавцом в том случае, если сообщение об отзыве адресату предложения (то есть поку п цем) до отправления им акцепта, то есть своего письменного согласия с условиями оферты. По правилам cm. 16 Венской Конвенции - отозвать можно только ту оферту, полученной адресатом. Исключения составляют два случая:

И) если в предложении указано, что она является безотзывной (irrevocable) путем установления определенного срока для акцепта или иным образом;

2) когда для адресата (покупателя) было бы разумнее рассматривать предложение как безотзывную и он действовал соответственно.

Если подтверждение акцепта направлено с железнением, то акцепт может сохранять свою силу, если это устраивает продавца и он письменно сообщит об этом покупателя.

Как правило, продавец акцептует контроферты того покупателя, который прислал ее первым или по своему выбору. Покупатель не имеет права предъявлять какие-либо претензии продавцу, в случае если продавец заключает соглашение не с ним, а с другим контрагентом.

Свободная оферта менее удобна покупателю, так как не дает ему уверенность в том, что, послав контроферты, он станет владельцем товара, а время для выгодной закупки товара в другом месте может быть потерян.

В США, Великобритании, Японии, Швейцарии акцепт вступает в силу с момента отсылки письменного акцепта; во Франции, Германии, Италии, Австрии -в момент получения оферентом акцепта. Согласие с офертой может быть обнаружена покупателем путем осуществления конклюдентных действий, если это предусмотрено офертой или применяется сторонами через практику их взаимоотношений, или вытекает из торгового обычая. К конклюдентных действий могут быть отнесены, например,отправка товара или оплата цены. Акцепт в этих случаях вступает в силу в момент совершения такого действия при условии, что она произошла в пределах срока действия оферты.

Защитная оферта не имеет целью фактической продажи товара, а используется для негласного раздела рынка между членами монополистического объединения. Если член такого объединения получит запрос о высылке ему оферты от покупателя, который осуществляет свою деятельность на территории, закрепленной за другим членом этого объединения, то он пришлет ему оферту с практически неприемлемыми условиями (завышенные цены, длительные сроки поставки).

Правила совершения сделок с помощью оферт регулируются Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи (1980г.).

Заказ

Вторым способом, с помощью которого экспортеры устанавливают контакты с потенциальными покупателями, является изучение условий заказа, полученного от покупателя, и или подтверждения его и принятие к исполнению, или отклонения - возможно, даже без объяснения причин. В данном случае инициирует соглашение покупатель.

Заказ - это коммерческий документ, содержащий просьбу покупателя отгрузить ему на определенных условиях товар. В нем подробно указываются все необходимые условия для изготовления или подготовки товара, все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Как правило, заказ направляются покупателями, предварительно ознакомились с условиями поставок экспортера в результате личных бесед с представителями экспортера или предварительных переговоров, переписки или закупок. Выдача заказов практикуется постоянным контрагентам, с которыми условия контрактов не меняются из года в год, поэтому в заказе могут быть указаны только название товара, его количество, срок поставки, иногда - некоторые специфические условия, характерные для данного конкретного заказа, например, место сдачи товара. Все остальные могут регламентироваться общими условиями, заключенными между контрагентами, или условиями предварительного заказа ч 11 контракта (с укапродавца запрос - обращение к продавцу с просьбой выслать ему оферту. В запросе обычно указываются следующие данные: точное название товара, качество, сорт, количество, желаемый срок поставки; при запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые данные об их изготовлении или желаемые ориентировочные тсхнико-экономические параметры (мощность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, электроэнергии, вес, габариты). Цена, как правило, не указывается, а определяется только способ фиксации цены, желаемый для покупателя, например, ДАФ Чоп. Кроме того, в запросе предлагается подать подробную информацию об условиях платежа и срок поставки, о том, какие дополнительные услуги будут предоставлены ему экспортером. В залиты может быть указано, к какой дате покупатель будет ждать оферту от продавца.

Конечно запросы направляются не одной, а нескольким фирмам одной или нескольких стран с целью получения нескольких конкурентных предложений, из которых, в результате анализа, выбирают наиболее выгодную. Процесс подтверждения согласия на запрос (который может быть твердый) и заключения контракта аналогичен рассмотренному выше, когда инициатором был экспортер.

Коммерческие письма

Экспортер может изучить по соответствующим источникам информации потребителей своей продукции и направить им коммерческие письма с предложением провести переговоры по поводу возможной сделки, а также направить проформе своего контракта с общими условиями поставки. Это еще один способ установления контакта с возможным контрагентом, когда инициатором является экспортер.

Участие в ярмарках и выставках

Достаточно распространенным способом установления контактов является участие в торгово-промышленных ярмарках и выставках, целью которой является не только демонстрация своих достижений, но и заключения коммерческих контрактов. В этом случае сделки могут быть двух видов:

1) сделки по выставленным образцам (моделях, чертежах, каталогах) с последующей поставкой товара;

2) продажа самых экспонатов (машин, оборудования, предметов широкого потребления и т.д.).

При заключении таких сделок обычно оговаривается, что покупатель забирает приобретенный товар после закрытия выставки или ярмарки. Эти сделки заключаются обычно Науму франко-овраг марок. В отдельных случаях продавец (экспонент) может взять на себя доставку товара покупателю. При заключении таких соглашений устанавливается, какая из стран должен оплатить пошлину, если товар не реэкспортируется из данной страны.

В зависимости от общих правил, установленных на определенной выставке или ярмарке, или от межправительственных соглашений экспоненты могут завезти на территорию выставки или ярмарки и продать определенное количество товаров в пределах установленных контингентов. Размер этих контингентов также устанавливается в сумме, которая позволяет экспоненту покрыть все его расходы в местной валюте на оплату занятой под стенды площади, по транспортировке, по пребыванию на выставке или ярмарке его представителей.

Рекламная кампания

Продавец-экспортер может организовать и провести рекламную кампанию на рынке страны импортера. Рекламная кампания - это осуществление комплекса рекламных мероприятий, состав и содержание которых определяется на стадии исследования рынка. К таким мерам относятся:

издание и доведение печатной рекламы к потенциальным покупателям, в частности прямую почтовую рассылку и другие методы;

| публикация рекламы в периодической и специальной печати;

проведение рекламы через кино, радио, телевидение;

участие в выставках, ярмарках, салонах и т.д.;

| проведения рекламных конференций;

вручение сувениров и памятных подарков;

спонсорство различных соревнований, деловых конференций, культурных проектов и др.

На этом этапе важно правильно выбрать методы осуществления рекламной кампании. Если контрагенты (экспортеры и импортеры) знают друг друга, осуществляют обмен товарами в течение длительного времени, то целесообразно рекламировать не только свой товар, но и свое предприятие как производителя высококачественной продукции, технический уровень которого постоянно растет, а продукция- обновляется. Рекламная кампания в таком случае должна носить целевой характер, быть направленной на конкретных, известных потенциальных контрагентов.

Если контрагенты должны нерегулярные связи в прошлом, то при проведении рекламной работы следует показать старым потребителям современные технические и организационные достижения своей фирмы развитие, надежность ее финансового состояния, приобретенный опыт выполнения крупных заказов для известных на мировом рынке покупателей. Для осуществления этого желательно контрагентам направляется информация о новой продукции, а также предложения о восстановлении коммерческих связей.

Если экспортеры и импортеры знают о существовании контрагентов, однако не имели с ними никаких связей, то эффективной будет реклама общего профиля производства, его технического уровня, научно-исследовательской базы, высококачественной продукции, надежности финансового состояния, опыта работы с известными контрагентами.

Если контрагенты не знают друг друга, то проводится маркетинговое исследование рынка с целью определения объемов, форм и средств конкретной рекламной кампании.

Экспортеры осуществляют рекламную кампанию с тем, чтобы поощрить импортеров установить связи именно с ними, а не с их конкурентами.

Импортеры проводят рекламные кампании, чтобы представить себя в деловых кругах как значительных покупателей с надежным финансовым состоянием. Это позволяет обострить конкуренцию между потенциальными поставщиками и выявить наиболее привлекательных из них.

Другие способы установления контактов с контрагентом

Покупатель-импортер может откликнуться на объявление или другой вид рекламы продавца путем направления ему запроса на оферту или коммерческого письма с уточняющими вопросами, которые предлагает включить в оферту, а также с указанием срока, к которому он заинтересован получить товар.

Если покупатель был ознакомлен с прейскурантом экспортера и ценами на Его продукцию, он может спросить согласия экспортера на предоставление скидки

Загрузка...

Страницы: 1 2