Реферат на тему:


Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск






Загрузка...

Подготовка внешнеторговых операций. Анализ и проработка конкурентных материалов, составление конкурентного листа, расчет экспортных импортных цен. Проработка базовых условий контракта

План

1. Анализ и проработка конкурентных материалов, составление конкурентного листа, расчет экспортных импортных цен

2. Проработка базовых условий контракта

3. Литература

Анализ и проработка конкурентных материалов, составление конкурентного листа, расчет экспортных импортных цен

После того как контрагенты выбрали какой-нибудь способ заключения внешнеторгового контракта и осуществили все предусмотренные этим способом шаги, они переходят к третьей стадии первого этапа, которая предусматривает прежде всего проработку запросов и предложений с такими целями:

определить лучшего партнера по будущей сделке;

определить оптимальный уровень цены экспортного / импортного товара. Причем экспортеры должны проявить максимум оперативности и четкости в

работе, чтобы не выпускать из своих рук инициативы и вести дело к заключению контракта. Импортеры могут позволить себе определенную задержку в ответах, чтобы не показать слишком большой заинтересованности в работе с конкретным продавцом, которая может стать причиной осложнений в уторгуванни коммерческих условий контракта.

На этом этапе поставщик может обратиться к будущему покупателю с просьбой латы имена и адреса его финансовых гарантов и известных поручителей, если перед тем в будущих контрагентов не было контактов. В таком случае заказчику необходимо сослаться на партнеров, работающих в той же отрасли (коммерческая отсылка), и на финансистов (отсылка банковская) с целью убедить поставщика в платежеспособности партнера. Для проверки платежеспособности потенциального покупателя продавец может обратиться с письменным запросом о его финансовом состоянии и платежеспособности до

фирм, рекомендуемых покупателя;

своего уполномоченного банка. Банк предоставляет конфиденциальную информацию прв финансовом состоянии своего клиента только на запрос от уполномоченного банка экспортера или импортера;

специализированных фирм по проверке платежеспособности, которые за вознаграждение предоставляют накопленную ими информацию о финансовом состоянии потенциального клиента.

Основным способом определения экспортных / импортных цен на готовую продукцию массового производства является использование конкурентных материалов, которыми могут быть следующие:

1) прейскуранты ведущих фирм-поставщиков;

2) коммерческие предложения фирм-поставщиков, 1

3) ранее заключенные внешнеторговые контракты. -

Для определения оптимального уровня цены конкурентных материалов должны быть сведены к базе, которая при экспорте представляет собой характеристики и планируемые условия поставок товара товары, а при импорте - характеристики и условия поставок, которые содержатся в наиболее привлекательной коммерческой предложения продавцов. < / p>

Сведение - это внесение поправок в цены конкурентных материалов, учитывающих их отличие от базы. Количество поправок зависит от сложности товаров и степени различия в базовых условиях поставок. Часть поправок может быть получена в результате подсчета, но большинство носит экспертный характер, то есть оценивается на базе коммерческого опыта. Часто к определению размера поправок привлекаются технические работники.

Ниже на примере конкретной ситуации показано составления конкурентного листа, в котором представлены наиболее распространенные в коммерческой практике этапы возведения (внесение коммерческих поправок) к ценам конкурентных материалов и справочной цены с учетом условий будущих экспортных / импортных контрактов.

Конкурентный лист - внутренний документ предприятия, содержит коммерческие и технические сведения о товаре с полученных от фирм предложений, и служит для сравнения их основных показателей и определение ориентировочного уровня экспортной / импортной цены.

Пример конкретной ситуации "Составление конкурентного листа»

И. исходная информация

ИИ. Введение поправок на коммерческие условия.

1. Возведение цен к единой валюте (с).

Все цены конкурентных материалов пересчитываются в валюту цены будущего Котракт (в примере - это USD) по курсу каждой конкретной валюты к USD на дату конкурентного или справочного материала. Для коммерческого предложения это может быть дата предложения, которое пролонгировано на указанный в ней срок поставки товара; для контракта, который не предусматривает переменных цен, - дата поставки, а для такого, что предусматривает сменные цены - дата подписания; для прейскурантов - это конечная дата действия самого прейскуранта, указанной на нем или сопроводительном письме. Если известно, что с даты конкурентного или справочного материала курс валюты к USD изменился на незначительную величину, то для пересчета можно брать любой известный курс, который является ближайшим к дате конкурентного материала.

2. Возведение цен по срокам сделки (C ^ J.

Цены конкурентных и справочных материалов, перечисленные в валюту цены будущей сделки, сводят к сроку предполагаемой сделки с учетом возможных изменений цен (под влиянием удорожания товаров, мировой инфляции и т.д.) в периоды, которые прошли с момента конкурентного или справочного материала, к планируемой даты подписания будущего договора. Для этого используют индексные ряды цен на соответствующий вид товара, которые официально публикуются в национальных справочниках стран конкурентных материалов или в справочниках ООН.

Индексный ряд для каждого вида товара - это табличный ряд, состоящий на каждые десять лет. При этом цена товара в первый год десятилетия принимается за 100 единиц и каждый последующий год меняется пропорционально росту или снижению цен на этот товар. В таблице 2.2 приведен условный пример двух индексных рядов на электропогрузчики за 1990 - 2000 pp. и 2000 - 2010 pp.

Если не удается найти индексы цен с 2000, то можно на периоды до 5 предыдущих лет для промышленного оборудования и сложной бытовой техникииспользовать повышение цен на 3-5% в год, для товаров народного потребления - на 2,5-3% в год.

Для контракта по SMT-250 использованы индексы цен производителей в Великобритании (источник "Monthly Digest of Statistics, 2000-100, позиция" Электрокары "). Для DR-80К индексы цен Германии (источник:" Preise rie 8 "; 2000 = 100, позиция "Подъемно-транспортное оборудование»).

Далее поправки осуществляются в сводных цен.

3. Возведение цен по базисным условиях поставки (поправка к)

Сведение к базису поставки осуществляется учетом разницы затрат на фрахт и страхование груза по предсказуемой соглашением и конкурентными материалами. Стоимость фрахта и страхования при поставках машин и оборудования между портами Европы и Северной Америки в среднем составляет 5-10%, между Европой и Южной Америкой - 8-15%. В любом случае эту разницу должен подсчитать транспортный отдел на базе текущих фрахтовых ставок с учетом специфики груза.

Стоимость фрахта и страхования такого товара, как электропогрузчики, составляет: 1) между портами Украины и Западной Европы, Ближнего Востока, Северной Африки -3-5%; 2) между портами Украины и Америки, Японии, Индии, Юго-Восточной Азии - 6-8%; 3) по территории Украины - 2%.

Хотя цены на условиях FOB и DAF могут не совпадать, для упрощения расчета в примере они принимаются одинаковыми.

Цена "EXW склад продавца" увеличивается на 5% - на стоимость упаковки, маркировки и транспортировки до границы (порта) страны продавца (в примере -Япония).

4. Возведение цен по кредитным в языках (условиях платежа наличными) (поправка к)

В методику возведения цен по кредитным условиях заложен принцип определения цен конкурентных и справочных материалов, если бы их соглашения предусматривали платеж наличными. Цена конкурентного материала уменьшается на стоимость предоставленного кредита.

5. Сведения по количеству (поправка к)

Этот свод учитывает объем проданного или закупленного товара по сравнению спланируемыми условиями будущего соглашения. При этом учитываются два фактора:

1) Учитывается снижение или рост издержек производства со стороны продавца при увеличении или уменьшении количества поставляемого товара (эффект масштаба). При торговле выпускаемой серийно, разница в издержках производства незначительна и ее можно не учитывать, а скидка на большой объем заказа зависит от вида товара и может достигать 10%. При торговле продукцией индивидуального производства разница в издержках производства на единицу продукции будет значительным и скидка может составлять 20-30%.

2) Коммерческая заинтересованность продавца в увеличении объема продаж, которая выражается в его готовности предоставить скидку с цены. Например, коммерческие скидки для электродвигателей составляют: при заказе более 100 единиц - 1%, более 500

- 5%, более 1 ООО -10% .В данном примере скидка в прейскуранте на SK-551 составляет 5% - на 10 единиц, 15% на 100 единиц. Поскольку скидка на количество по SMT-250 неизвестна, то условием принимается, что она такая же, как в прейскуранте на SK-551.

С цены SMT-250 и SK-551 за ограниченного объема заказа (10 и 1 единица соответственно) снято по первому и второму факторах:

1) SMT-250 - 1% и 5% соответственно;

2) SK-551 - 2% и 15% соответственно.

6. Сведения цены науторгування (поправка k)

Продавец практически никогда не указывает в предложении минимальную цену, по которой он согласен заключить контракт, а завышает ее на возможное уторгування в среднем па 10%. Если известно, что товар продавался конкурентом через посредника, то его цена также уменьшается на 3-5% на выплату вознаграждения посреднику. Если источником информации является контракт, то уторгування уже осуществлено и цена остается без изменений. Скидка с прейскурантной цены может составлять от 3% до 50% и выше. В данном примере для SMT-250знижка равна нулю, поскольку источником информации является контракт. Для DR-80К скидка принята в размере 10%, исходя из практики внешнеторговых фИРМ, поскольку данные по фактическим размерам скидок, предоставляемых этой фирмой, отсутствуют.

Для SK-551 скидка с прейскурантной цены, по сообщениям фирмы КСМ, равна 50%.

7. Сведения цены на технические гаранты (поправка к).

В международной практике на машины, оборудование и бытовые приборы длительного пользования предоставляется гарантия 12-15 месяцев с даты поставки или 6 месяцев с момента начала эксплуатации. Любое увеличение срока гарантии - это дополнительные расходы для поставщика, размер которых он определяет в зависимости от вида товара.

В данном примере DR-80K имеет более длительный срок гарантии по сравнению с ЕН-200, что должно быть учтено в цене, эта цена должна быть уменьшена на рассчитаны коммерсантом дополнительные затраты по гарантии, равные 6%, а цена SK-551 через короткую гарантию должна быть увеличена на 8%.

8. Цена, возведенная по коммерческим условиям (С).

Эта цена равна цене, возведенной по сроку поставки (С ^), умноженной на произведение всех предыдущих поправок (К ^ КЛ

ПИ. Введение поправок на технические характеристики

Этот свод должно уменьшать цену товара по конкурентной или справочном материала, возведенную по коммерческим условиям, на оцененную величину его технических преимуществ по сравнению с характеристиками товара, будет объектом будущего контракта, и увеличивать эти цены - при технических преимуществах товара, будет закупаться или продаваться по будущим контрактом.

Величины поправок рассчитываются коммерсантами, техническими специалистами и товароведами с учетом различий в мощности, надежности, производительности, экологичности, энергопотреблении, дизайне и других показателях - для машин и оборудования. Для сырьевых товаров учитываются различия в содержании полезных компонентов, степени очистки и тому подобное.

1. Сведения цены на комплектацию (Ск).

Машинита оборудования могут иметь различия в комплектации, поэтому конкурентные и справочные цены повпн ни быть уменьшены или увеличены на этина комплектных материалов. Объектом будущего соглашения в данном примере является ЕН-200, который поставляется без зарядного устройства и аккумуляторной батареи. В конкурентных и справочных материалах предусмотрена поставка электропогрузчиков в комплекте вместе с зарядным устройством и аккумуляторной батареиею, поэтому цены их должны быть уменьшены на стоимость этих комплектующих. Поправки рассчитываются с учетом долей стоимости зарядного устройства и батареи в цене комплектного электропогрузчика по контракту фирмы "Карлен энд Ко" - 5МТ-250 - соответственно 9,3% и 6,2%.

2. Сведения цены на комплекс технических показателей (К).

Содержание поправок на сравнение технических характеристик зависит от вида товара: для сырьевых товаров вводят поправки на содержание полезных компонентов, степень очистки и тому подобное; для машин и оборудования - на мощность, энергопотребление, производительность, дизайн и другие показатели, которые наиболее полно характеризуют потребительские свойства товаров.

В данном примере поправки на комплекс технических показателей (подъемность, высота подъема, тип, максимальная скорость подъема, тип управления, радиус поворота) определены по информационным материалам ведущих фирм-производителей электропогрузчиков. Параметры электропогрузчиков с конкурентных материалов сравниваются с параметрами погрузчика, который является образцом, и рассчитывается частичная отличие (Р) по формуле:

IV. Полное сведения цены по коммерческим условиям и техническим характеристикам (С)

Для полного сведения цены товара каждого конкурента цену со скидками, которая учитывает коммерческие условия и комплектацию каждого конкурента (Ски), умножают на величину суммарных поправок по технико-экономическим показателям (Лу.

V. Выбор и сведения цены

Цены будущих экспортных и импортных сделок формируются на основе окончательных сводных цен конкурентов.

Для экспортных операций оптимальным уровнем цены на рынках с относительно небольшой конкуренцией принято считать среднее значениея с сводных цен конкурентов. При подготовке предложения на международные торги следует ориентироваться на минимальную с цен конкурентов и дополнительно уменьшать ее на 3-5%, как необходимое, но недостаточное условие для получения заказа. Экспортная цена при выходе на рынок с товаром, который еще не имеет репутации, не отличается качеством и относительно которого не всегда соблюдаются сроки поставки, на практике часто устанавливается корректировкой минимальной цены из конкурентных материалов в сторону ее снижения. Для рынков с относительно высокой конкуренцией используют минимальную с сводных цен конкурентов. При определении цены на импортные товары оптимальным считается самая низкая из приведенных цен конкурентов.

Рассчитанные цены на условиях FOB (DAF) могут быть использованы для поставок в отдельные страны или закупок из отдельных стран. Если товары будут поставляться на условиях CIF, DES, DEQ, СИР, DDU, DDP, то цены должны быть увеличены на стоимость транспортировки и страхования, но на величину не выше, чем стоит транспорт и страхование товара от покупателя в ближайшее к нему Вашего конкурента. Иначе предложения могут оказаться неконкурентоспособными.

В нашем примере выбрана тазатверджена цена, рассчитанная как среднее значение из сводных цен конкурентов - 4055 USD.

Определенный таким способом уровень цены имеет оценочный характер. Окончательно цена устанавливается в процессе переговоров методом уторгування, который заключается в том, что контрагенты взаимно учитывают аргументы относительно уровня цены и вносят в него соответствующие изменения. Понимая неотвратимость уторгування цен, а также относительную точность расчета сводной цены, экспортеры называют в своих оферты (предложения) и в начале переговоров завышенные (по сравнению с рассчитанными) цены, а импортеры, наоборот, - занижены. Когда взаимные объективные аргументы исчерпаны, разницу, оставшуюся стороны делят пополам.

VI. Составление конкурентного листа

Все поэтапно сводные данные и поправочные коэффициенты вносят в конкурентныйписьмо, которое подают на утверждение генеральному директору или его заместителю. Пример конкурентного листа приведен в табл. 2.4.

продолжение таблиц} 2.4

продолжение таблицы 2.4

Проработка базисных условий контракта

Четвертая стадия первого этапа предполагает выбор базисного условия поставки, которая относится к группе обязательных условий.

В ЗТК базис поставки в самостоятельный раздел не выделяют, поскольку ссылки на базисные условия поставки (БУП) традиционно содержатся, как минимум, в двух разделах: "Предмет" и "Цена и общая сумма контракта". Исключение составляют типовые контракты, в которых базис поставки выделяется в виде свободной строки для заполнения на лицевой стороне типичного контракта.

В ЗТК любой базис поставки определяет следующие три ключевых вопроса:

1) распределение между продавцом-экспортером и покупателем-импортером транспортных расходов по доставке товара (определение, расходы и до какого момента - географического пункта - несет продавец и которые, начиная откуда, - покупатель);

2) момент перехода с продавца на покупателя:

рисков повреждения, потери или гибели груза;

права собственности на товар;

3) дату поставки товара (определение момента фактической передачи продавцом в распоряжение покупателя или его представителя, например, транспортной организации, товара и, соответственно, выполнение или невыполнение первым своих обязанностей по срокам поставки).

БУП первой очереди определяют, кто из участников сделки несет транспортные расходы, связанные с доставкой товара от продавца к покупателю, определяет "границы" транспортных расходов продавца, по которой эти расходы начинает нести покупатель.

Момент перехода рисков и права собственности на товар в большинстве случаев экономически совпадает (покупатель начинает рисковать гибелью груза тогда, когда становится его собственником), что является

Загрузка...

Страницы: 1 2 3






Ещё Рефераты по вашей теме

Подготовка внешнеторговых операций. Проработка валютно-финансовых условий контракта. Технико-экономическое обоснование ЗТО. Подготовка проекта контракта - Реферат
Особенности современного этапа НТР и социально-экономический прогресс - Реферат
Причины ослабления экономического суверенитета Украины в конце XX - начале XXI в. и методы усиления экономической безопасности. Основные пути и средства преодоления экономического опасности в пределах экономической собственности и хозяйственного механизма - Реферат
Основные пути разв вязания других глобальных проблем - Реферат
Товарное производство и его эволюция. Основные формы организации производства - Реферат
Основные причины экономического кризиса в Украине - Реферат
Основные направления современной экономической теории. Неоинституционализм. - Реферат