Реферат на тему:


Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск






Загрузка...

зачетная работа

Предмет: Банковский маркетинг

Тема: «Маркетинговое исследование посреднических операций банка с векселями»

Вследствие финансового кризиса отделы коммерческих банков, которые занимались торговлей ценными бумагами фактически остались без работы из-за того, что ни операции с ОВГЗ ни с корпоративными ценными бумагами не могут обеспечить соответствующего уровня прибыли из-за слишком низкого спроса. Так что перед руководством банков встала задача переориентировать отделы ценных бумаг на новый сегмент рынка который бы обеспечил стабильные доходы банка.

Единственными ценными бумагами объем операций с которыми остается на достаточно высоком уровне остаются долговые обязательства.

Если связать деятельность с векселями то необходимо решить следующие вопросы:

Эмитент Если предприятия, то какой отрасли. Какие операции с векселями (спекулятивные или посреднические)

Для того чтобы дать ответ на эти вопросы проведем исследования рынка векселей.

Основой для исследования будут взяты данные по операциям с долговыми обязательствами на площадке Информационно - аналитического центра "911", которые публикуются в еженедельном журнале "Фондовый рынок Украины".

Временной лаг на котором будет проведено исследование с 1.10.98 года по 1.12.98 года. Незначительный промежуток объясняется тем, что данный рынок только формируется и даже если взять больший лаг мы не получим существенных отличий.

Как видно из Таблицы 1 и Рисунка 1 цены на векселя основных эмитентов колеблются в очень незначительных промежутках. Этот факт в сочетании с тем, что в основном соотношение спроса и предложения на рынке векселей составляет 1: 8 (с незначительными отклонениями) позволяет сделать выводы, проводить спекулятивные операции с векселями нецелесообразно из-за незначительных прибыли при значительных затратах на прогнозирование и др.. Также не в пользу спекулятивных операций свидетельствует желание большинства банков снизить уровень риска по всем своим операциям. Итак остаются посреднические операции. Наиболее выгодной из посреднических операций с ценными бумагами (по уровню доходности) на данном этапе является оплата векселями счетов клиентов за потребленные товары и услуги.

Данная операция основана на том, что почти все векселя, находящиеся в обращении можно использовать для оплаты товаров и услуг купленных у эмитентов, сэкономив при этом значительные средства. Так векселя "Энергоатома", НДЦУ, векселя атомных станций, векселя областных энергетических компаний можно использовать для оплаты счетов за электроэнергию, при этом дисконт составит от 70 до 30 процентов. Векселя Укртелекома можно использовать для оплаты счетов за международные телефонные переговоры, предоставленные Укртелекомом.

Схема данной операции следующая банк заключает с клиентом договор, по которому банк каждый месяц погашает задолженность клиента за энергоносители, телефонные разговоры и др.. со скидкой равной от 1/3 до Ѕ от ставки дисконта на вексель. После погашения задолженности заключается акт о погашении задолженности и на основании такого акта клиент перечисляет банку положенную сумму.

При этом возможны различные схемы расчетов: с разбивкой суммы на части, оплата с отсрочками и др.. данные схемы необходимы, что поощрить клиента к новым операциям. Векселя можно получать как при первичном размещении у эмитента, так и на вторичном рынке.

Выгоды для клиента от данной операции:

экономия средств от 10 до 30% и при этом клиент не имеет никаких хлопот по оформлению документов с поставщиком, все это берет на себя банк. возможность отсрочить платежи

Выгоды для банка:

разница между дисконтом по векселю и дисконтом для клиента дает возможность обеспечить рентабельность данной операции на уровне 10 - 15%, привлечения новых клиентов в банк через предоставление новой услуги

Сегментация клиентов должна проводиться по следующим параметрам

По потребляемым продуктом (электроэнергия, газ, телефонные разговоры и др.). По поставщиками этого продукта По объемам операций По срокам уплаты

При этом первые три критерия сегментации взаимосвязаны (Рисунок 2) 4 критерий используется для ранжирования полученных групп клиентов во времени.

Задача такого сегментирования определить:

Какие векселя надо покупать В какое время покупать В каких объемах покупать

Сегментувавшы таким образом клиентов банк сможет эффективно использовать финансовые ресурсы.

Также необходимо провести сегментирование клиентов по критерию возврата. Каждый сегмент это будет 1 рабочий день, все клиенты будут распределены по датам возврата. Данная сегментация нужна для того, равномерно распределить возврата средств от клиентов.

Таблица 1 Динамика стоимости векселей основных эмитентов |

18 сент | 1998 | 25 сент | 1998 | 12 окт | 1998 | 26 окт | 1998 | 31 окт | 1998

min | Max | min | Max | min | Max | min | max | min | max

Энергоатом | 25% | 38% | 25% | 38% | 25% | 38% | 26% | 38% | 26% | 38%

Укргазпром | 56% | 61% | 55% | 65% | 52% | 53% | 50% | 58% | 53% | 60%

НДЦУ | 45% | 49% | 45% | 52% | 45% | 52% | 45% | 55% | 45% | 55%

Укртелеком | 71% | 75% | 70% | 75% | 70% | 80% | 70% | 80% | 70% | 80%

Рисунок 1 Динамика стоимости векселей основных эмитентов

Рисунок 2 Сегментация клиентов

План выхода на рынок с данной услугой состоит из 2 этапов (Таблица 2,3) и имеет следующий вид:

1 Этап

Проводится сегментация всех клиентов которые являются потребителями продукции основных эмитентов векселей. Производится выбор наиболее прибыльного с векселей. Этот вексель будет основой для начала операций. Выбирается 10 клиентов со найстабильним поступлениями. Эта группа будет начальной. В течение 1 месяца проводится разъяснение среди этой группы. Данное розияснення вкючая в себя:

А) Письменное уведомление руководства предприятия об открытии новой услуги

Б) Собеседование с руководством клиента.

В) Разработка основных условий соглашения между банком и клиентом

В это же время складывается План покупки векселей, погашение задолженности, и оплаты клиентами предоставляемых банком услуг. Через месяц в соответствии с разработанным планом начинаются операции по новой услугой, одновременно проводится рекламные и разъяснительные работы среди следующих 5 предприятий и разрабатывается новый План. Таким образом производится добавление новых клиентов по 5 единиц каждого месяца в течение 6 месяцев. Через 6 месяцев 1 этап завершается.

Загрузка...

Страницы: 1 2