Реферат на тему:


Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск






Загрузка...
Особенности общения с иностранцами

Особенности общения с иностранцами

Со вступлением экономики Украины в международный «рыночное пространство» увеличилось и число деловых контактов с иностранными партнерами из различных видов сотрудничества, которое предполагает прежде личные контакты, но может быть полноценным только при наличии знания основных правил, этических норм и традиций деловых отношений, основанных на дипломатическом протоколе, а также на национально-культурных и этнических различиях переговорного процесса.

«Внутренние« переговоры (обычного локального делового характера) имеют тенденцию к предвидению их результатов и позволяют достаточно легко решать вопросы в сфере меж-культурного общения. В условиях обострения и напряженности переговоров с иностранным партнером поведение делового человека как в словесном, так и невербальном отношениях часто обусловливается лишь интуицией - культурнообумовленимы мотивировки, заложенными в каждом из нас с детства. Поэтому, не имея должного опыта проведения международных переговоров, стороны, как правило, уверены в приемлемости собственного национального стиля поведения и соблюдают его, не учитывая, что культурный «базис» партнера совсем другой.

Чтобы устранить «межкультурные» проблемы в ходе переговоров, можно воспользоваться методом, который позволяет предвидеть ход переговоров, возможны конфликты и определять стратегические пути их решения. Стили поведения партнеров на переговорах по этому методу определяются в зависимости от двух основных факторов:

- какой конечный результат предполагает каждая сторона

-как ведут себя партнеры при обсуждении вопросов.

По первому фактору (конечный результат переговоров) стиле проведения переговоров можно условно представить в виде спектра, вдоль которого расставляются точки отсчета от тех, которые основываются «на положении», и тем, что основываются «на интересе».

Переговоры, основанные «на положении», строятся по принципу "выигрыш - проигрыш». Считается, что чем больше добивается одна сторона, тем больше должна уступить другая. Предполагается также, что обе стороны будут стремиться к реализации собственной цели и стараться максимально увеличить свои преимущества. Основной упор при этом партнеры делают на какой-либо требованию, ее продвижении и защите. Любые уступки компенсируются только за счет получения иной выгоды. Для оправдания своего требования ссылаются на объективные причины. В процессе переговоров могут использоваться различные тактические действия: давление на партнера, драматические приемы, затягивание переговоров, необъявленный порядок дня, преждевременный выход из переговоров, вывод партнера из равновесия и т.д..

Переговоры, основанные «на положении», ограничиваются заключением одной выгодной сделки за один раз. Если в результате переговоров заключается контракт, например, на поставку товара, то он состоит точно, четко и расписывается к деталям. На базарах Ближнего Востока или Латинской Америки превалируют переговоры именно «на положении».

Переговоры, основанные «на интересе», представляют собой совершенно иной подход и предусматривают достижение взаимовыгодного соглашения, иметь долгосрочный характер. Целью этих переговоров является принцип «выигрыш - выигрыш», обеспечения взаимопонимания и доверия между партнерами, установление четких и объективных норм чести.

Такая атмосфера переговоров способствует открытости и свободному обмену информацией между партнерами, ориентирует на уважение друг к другу, взаимопомощь, понимание потребностей, проблем и стремлений каждой стороны. Во время переговоров с основой «на интерес и« создается благоприятная атмосфера для обмена техническими нововведениями и достижениями в выбранной области, экономическими результатами деятельности фирмы, рассматривается готовность немедленно осуществить необходимые платежи и т.д.. Если в результате переговоров подписывается контракт, то он является гибким и способным адаптироваться к возможным изменениям рынка. Примером проведения переговоров основывается «на интересе», являются деловые отношения между японскими фирмами.

Относительно второго фактора (поведение партнеров в коммуникативном процессе) стиле поведения на переговорах можно условно представить в виде различных точек вдоль спектра от положения, где основой является «глубокий смысл», и к положению с основой «глубокого контекста» (по теории антрополога Е.Холла).

Общение «с глубоким смыслом» характеризуется относительно незначительным упором на слова, информацию, идеи, то есть на внешний, формальная сторона. Основной упор переносится на содержание общения, которому и придается первостепенное значение. Стиль такого общения объективный, прямой и ясный, большое значение придается точности и дословной интерпретации. Этот стиль можно охарактеризовать как «ливосторонньо-мозговой» (это активные и разговорчивые люди, преимущественно стремятся иметь дело с проблемами, которые решаются логическим путем).

На переговорах «с глубоким смыслом» стороны используют документы, письменные черновые сделки (часто пересмотрены), четко определяют сроки. Они скорее сделают выводы, чем произведут новые идеи, и, по сути, они скорее улучшат существующий процесс или продукт, чем изобретут что-то новое.

Переговоры, основанные на «глубоком смысле», можно сравнить с хорошо сфокусированной световым пятном. Этому стилю общения предпочитают партнеры из США и североевропейских стран.

Общение на переговорах основывается на «глубоком контексте», предусматривает, что такие контекстуальные факторы, взаимосвязь, место, время, установка и чувства имеют первостепенное значение. Цель общения состоит в том, чтобы сочувственно и точно «читать» своего партнера и визуально диагностировать его поведение.

Партнеры, использующие этот стиль, чаще ориентируются на то, что и как было сказано во время разговора. Стили их общения тонкий, можно сказать, личный и часткс косвенный, его можно охарактеризовать как «правосторонньо-мозговой». При таком стиля партнеры используют намеки, реплики двусмысленный характер, завуалированные предложения, многие проблемы решают интуитивным путем и очень хорошо образно мыслят. Символом общения с основой «на широком контексте» может служить широкий луч прожектора.

Партнеры, культура которых позволяет использовать каждый из перечисленных стилей, довольно легко решают проблемы, возникающие в процессе общения. Противоречия и конфликты могут, как правило, появляться между партнерами, стиле поведения которых относятся к противоположным квадрантов квалификационной схемы:

С таблицы следует, что:

И воспринимает II как наглого, агрессивного, нетерпеливого, наивного, скучного и ограниченного.

И. Основанная контексте /интерес Япония Украина Ш. Основа на контексте /

положении

Мексика Испания Египет

II. Основанная положении /смысле США Германия Швейцария IV. Основанная интересе /смысле Швеция Исландия

II воспринимает первого как рассеянного, того, кто уклоняется

от проблем, трудно понимает, обманывает.

воспринимает IV как высокомерно-серьезного, официально холодного, негибкого.

воспринимает III как манипулятора, разговорчивого и как такого, что не заслуживает доверия.

Каждый, кто проводит переговоры на международном уровне, должен не только понимать проблемы, которые возникли при несовпадении стилей общения, но и быть способным решить их, тем самым создавая предпосылки для правильного понимания иностранным партнером своего стиля общения, а значит, настоящего взаимопонимания .

Конечно, существуют и другие методы изучения партнеров-визуальной психодиагностики, социоанализу т.п., следует использовать.

Следует заметить, что недостаточная опытность украинских бизнесменов приводит к тому, что во время переговоров они часто не готовы к неожиданностям. Немцы больше времени выделяют планированию своих

Загрузка...

Страницы: 1 2