Реферат на тему:


Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск






Загрузка...

Особенности ведения переговоров

По содержанию коммерческие переговоры - это процесс поэтапного достижения согласия между партнерами при наличии противоречивых интересов. В менеджменте коммерческие переговоры рассматривают как отдельный вид делового общения по форме и содержанию. По форме они похожи на индивидуальной беседы, вместе с тем они проводятся между делегациями партнеров, которым необходимо обладать навыками воздействия на группу людей, которые имеют свою четкую цель.

Таким образом коммерческие переговоры являются составной управленческой деятельности и служат налаживанию корпоративных связей. Переговоры это не просто решение проблемы или принятия решений, но и нахождение различных условий способствующих достижению цели каждого

Процесс планирования переговоров делят на три этапа, которые рассматриваются в течение полугода:

подготовка к переговорам непосредственное ведение переговоров анализ результатов и подведение итогов переговоров

Подготовка к переговорам включает три аспекта, касается менеджера

содержательный организационный тактический

Содержательный аспект включает:

иерархию целей переговоров описание предложений и проблем выносимых на переговоры возможные варианты их достижения и пути достижения поставленных вопросов

Менеджер должен осознать, что данный аспект не только предмет будущих переговоров, а вопрос имеющихся интересов и возможностей их реализации.Процедура реализации содержательного аспекта требует от менеджера:

тщательный анализ сложившейся ситуации прогнозирования ее изменения проектирования наиболее благоприятных условий для фирмы

Итоги проведенного анализа проводится коллективно рабочей группой по следующим направлениям:

определения позиционных интересов переговоров, осознание собственных целей в переговорах (личных, групповых, фирмы) прогнозирование целей то интересов партнера на переговорах, оценка степени согласования интересов по тактике, используемой для усиления собственной позиции на переговорах тактическое обеспечение переговоров и определения достижений при каждом варианте принятых решений: минимум затрат срок использования продукта гарантии использования условий максимальную прибыль

Выбор тактики ведения переговоров (закрытая, открытая)

Организация аспектов охватывает следующий круг вопросов:

место ые проведении организация встречи делегаций и поселения подбор команд с распределением функций и ролей

Менеджер должен понимать коммерческие переговоры сочетают в себе следующие процессы:

межличностного общения профессиональные коммуникации игра напоминающая театрализованное представление

Работа по подбору кадров включает несколько моментов:

Определение коммуникативных функций для успешного ведения переговоров организатора переговоров докладчика сути вопроса обеспечение понимания между группами делегаций функция эксперта (просчитывает все плюсы и минусы по всем вариантам) установления неформального канала коммуникаций

2. Определение профессионального состава команды

3. Организация, подготовка, завершение, разработка сценария будущих переговоров

Тактический аспект обеспечивает профессиональную направленность разработанных предложений по совокупности вопросов, начиная от тактически технологических к финансово-юридическим вопросам

Технологическая насыщенность каждой фазы переговоров достаточно высока и зависит от национальной культуры, традиций страны организатора или участников переговоров

Техника ведения переговоров охватывает следующие фазы:

Уточнение позиций сторон (10% времени) Поиск альтернатив решения задач (60% времени) Достижение договоренности или заключения сделок (30% времени)

Рекомендации менеджеру по ведению переговоров

1.Видправною точкой является осознание необходимости для вас этих переговоров

2.Впевнено достигайте поставленных целей, аргументируйте свои позиции, но не будьте упрямым и глухим к мнению партнера

3.Гидно представляйте свои интересы соблюдая вежливости, однако и толерантности

4.Намагайтеся достичь таких решений отвечающих интересам обеих сторон. Если есть трудности тогда:

попробуйте подойти к проблеме с другой стороны не пытайтесь перехитрить партнера с помощью различных уловок и трюков не затягивайте переговоров, "выкручивайте руки партнеру" терминами обдумайте позитвни и отрицательные стороны предложения партнера точно анализируйте соотношение собственных интересов и интересов партнера не губите самоконтроля если идет не так

5.Спасаючы главное в позициях уступите но незадовильняйтесь частичным результатом

6.Впроцеси переговоров ясно и четко передавайте информацию при этом не уча партнера

7.Ведить переговоры уверенно, Воздерживайтесь от заверений

8.Врахуйте тип темперамента

9.Досягнить согласия по принципиальным вопросам, а затем переходите к деталям

10.Почнить с не спорных вопросов тем самым избавитесь блокады

11.Уникайте "поверхностных ответов

12.Контролюйте свой язык говорите (Не громко, не тихо, не скоро)

13.Якщокомпромисна предложение не ожидаемая для партнера дайте время на обдумывание

14.Свою несогласие другому мнению выражайте конструктивно и аргументированно Не унижайте достоинства партнера

Для эффективного ведения переговоров по мнению американских вченихслид использовать следующие вопросы:

Вопрос о намерениях и взгляды Вопросы о фактах Наводящие вопросы Вопрос объяснения Вопрос о согласии Вопросы связанные с поиском партнеров Вопрос заявления Вопросы - мысли

Методы ведения переговоров

1. Вариантный

Используется при сложных переговорах в наличии разногласия между партнерами.Менеджер должен дать ответ на следующие вопросы:

в чем заключается идеальное решение проблемы от каких аспектов идеального решения можно отказаться полученный вариант решения проблемы с последствиями и трудностями аргументы необходимо вам чтобы четко реагировать на предложение партнера в силу несовпадения интересов какое вынужденное решение можно принять на ограниченный срок которые экспериментальные предложения партнера следует отклонить и с помощью каких аргументов

2. Метод интеграции

Используется в умовач, когда партнер пидчодить к веришь проблемы с узко известных позиций

3. Метод сбалансированности

Посредством данного метода решения принимаются если партнеры меняются ролями и смотрят на проблему глазами партнера. При этом менеджер должен выяснить:

причину поведения партнера степень понятности проблемы уровень компетентности возможность риска предложений или просто тянет время

4. Компромиссный метод

В случае несогласия предлагается достижения согласия поэтапно. Партнеры отходят частично от своих требований, дают новые прпозиции. Менеджер должен:

оценивать степень риска в допустимых пределах если новое предложение превышает вашу компетенцию то решение принимается после согласования с руководителем нежелательно назначать повторные переговоры, нести дополнительные расходы, а назначить предварительные совещания и встречи

4. Результаты переговоров оформляются таким образом

Протокол решения Протокол по результатам переговоров Итоговый протокол Дословный (на международном уровне)

Независимо были переговоры для вас успешными или безрезультатными их решения должны быть обсуждены в коллективе по таким вопросам:

Максимальное и минимальное
Загрузка...

Страницы: 1 2