Реферат на тему:


Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск






Загрузка...
). Цель показать возможности реализации данной идеи, положительных результатов для двух сторон;

преобразования интересов собеседника в окончательное решение (принятие решения).

Наряду с основными принципами существуют важные рекомендации по ведению деловых бесед. их универсальный характер базируется на том простом факте, что в любой беседе мы должны искусно приспособиться к своему собеседнику в данный момент.

Выслушайте собеседника до конца. Часто бывает, что беседа происходит безрезультатно именно по этой причине. Слушать с необходимым вниманием собеседника это не только знак уважения к нему, но и профессиональная необходимость.

Не игнорируйте значением предвзятости собеседника. Очень много людей находятся под давлением суевер (суеверий). Наше мнение состоит еще до того, как мы взвесили все факты.

Не недоразумений и неверных толкований. Изложение должен быть понятным, наглядным, систематизированным, коротким, а главное простым.

Уважайте своего собеседника. Ведь техника ведения беседы это искусство общаться с людьми. Ничто так негативно не влияет на атмосферу деловой беседы, как презрительный жест или взгляд.

Всегда, когда возможно, будьте вежливыми, дружелюбно настроенными, дипломатическими, тактичными. Вежливость не меняет просьбы или приказа, но уменьшает появление у собеседника внутреннего противостояния. Дружеская атмосфера увеличивает шансы успешного завершения деловой беседы.

Если нужно, будьте тверды, но сохраняйте хладнокровие, когда "температура беседы" поднимается. Не воспринимайте как трагедию, когда собеседник даст волю своему гневу. Опытная в дискуссиях человек сохранит твердость и не обидится.

Любым возможным для вас способом попробуйте облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учитывая внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог "сохранить свое лицо". Если необходимо, дайте собеседнику время, чтобы вдр мог сам убедиться в правильности ваших идей.

Успех деловой беседы зависит от того, насколько вы правильно поняли особенности характера своего собеседника и выбрали правильный путь в разговоре с ним.

К беседы нужно готовиться, это творческий процесс и предусмотреть все моменты беседы невозможно. В процессе беседы каждый человек открывает для себя что-то новое.

Разновидности бесед

По различным признакам выделяют следующие разновидности бесед: по цели общения и содержанием: ритуальные, глубинно-личностные и деловые.

Ритуальные беседы требуют соблюдения определенного речевого этикета. Эти беседы характерные для обрядов, обычаев (человек должен знать, что и как ей нужно говорить в разных ситуациях и должны говорить другие).

Глубинно-личностные беседы используются для общения между родителями, детьми, любимыми, друзьями и т.д. (общаясь с близкими людьми, каждый надеется на то, что его и поймут, и защитят, и окажут помощь).

В деловых беседах обсуждаются конкретные дела. Различают такие деловые беседы: информационные; изложение своей позиции.

По профессиональной направленности различают беседы управленческие, педагогические, правовые, медицинские и др. Профессиональные дела, трудовые акции осуществляются с помощью деловых бесед.

По количеству участников беседы делятся на индивидуальные и групповые.

В индивидуальной беседе участвуют два участника. Каждый из них стремится достичь определенной цели: установить контакты, "посеять" доверие и взаимопонимание, определить позицию собеседника, найти объяснение его действий. Результат беседы зависит от обоих партнеров.

Индивидуальные беседы чаще всего используют руководители в работе с подчиненными. Беседы могут быть: долгосрочные, спокойные и напряжены. их проводят при зачислении на работу, при увольнении, в целях поощрения и наказания, для решения производственных вопросов (обсуждение новых идей, планов, перспектив роста работников и т.д.) и для того, чтобы ближее познакомиться. Эти беседы помогают руководителю быть осведомленным (узнать о ходе и результате исполнения задач), он может вовремя дать подчиненным необходимые распоряжения, а также оценить работу сотрудников. Желательно, чтобы во время встречи руководитель сформировал у подчиненного желание творчески работать, их распоряжение руководителя должны быть данные тактично, четко, спокойно, без унижения человеческого достоинства подчиненного.

Давая распоряжение, руководитель должен заинтересовать подчиненного тем, что успешное выполнение им задачи будет способствовать и удовлетворению его определенных потребностей, интересов (повысится его статус, получит вознаграждение и т.п.). К подчиненному нужно обращаться на "Вы", используя фразы: "Я прошу Вас сделать ...", "Не могли бы Вы до завтра сделать ...". Рекомендуют делать подчиненному комплименты, уметь выслушивать его, интересоваться успехами и трудностями каждого работника, их интересами, привычками, создавать условия для их самореализации.

Руководителю часто приходится проводить индивидуальные беседы с воспитательной целью (при зачислении на работу молодого работника, с работниками, которые имеют проблемы с характером и не умеют сотрудничать с другими и т.д.).

Чтобы проводить такие беседы, нужно иметь определенные знания по общей и социальной психологии, в совершенстве владеть навыками культуры общения.

Такой разговор нужно вести непринужденно, без формализма, нотаций, менторства, запугивание. Желательно поговорить об общих интересах, поинтересоваться делами подчиненного, сказать о достигнутых успехах, отметить добрые поступки, его неповторимую личность. Таким образом можно установить контакт. А потом желательно постепенно и спокойно перейти к обсуждению конкретного факта, который вызвал беспокойство. Психологи не советуют навешивать ярлыки, говорить о конкретном поступке человека, навязывая собеседнику свои советы. Оценку его поступков можно давать только в крайнем случае. Разговор советуют вести так, чтобы человек сам сделал надлежащий вывод или попросила дать ей совет,ее проведения. Сначала следует определить цели, которые вы перед собой поставили, а потом разработать стратегию их достижения и тактику ведения беседы. Такой план это четкая программа действий по подготовке и проведению конкретной беседы.

Подготовка и планирование беседы позволяет заблаговременно предусмотреть возможные спорные моменты, что снижает эффективность замечаний собеседника. Приобретаются навыки быстрой и гибкой реакции при возникновении непредвиденных ситуаций.

Планирование деловой беседы позволяет определить ее конкретную цель уже в начале подготовки к ней, найти и устранить "узкие" места в беседе, согласовать время ее проведения.

Сбор материала для деловой беседы длительный процесс, включающий в себя поиск возможных источников информации. Собранные и тщательно отобранные фактические данные систематизируются, что позволяет выделить наиболее важные факты, на которых стоит акцентировать внимание.

Анализ собранного материала помогает определить взаимосвязь фактов, сделать выводы, подобрать необходимую аргументацию, то есть сделать первую попытку скомбинировать весь собранный материал в единое логическое целое.

Конечная стадия подготовки беседы редактирования текста, доработка и окончательное его шлифовки.

Начало беседы очень важный этап. Его задачами являются:

установление контакта с собеседником;

создание деловой атмосферы;

попытки привлечь внимание к актуальным вопросам, которые будут обсуждаться.

Начальный этап беседы имеет прежде всего психологическое значение. Первые фразы действуют на собеседника (на его решение выслушивать вас дальше или нет).

Установление контакта (установление психологического духовной связи между людьми. Эта связь должна способствовать взаимопониманию и взаимовлияния). Найти удачный способ вхождения в контакт можно через улыбку, взгляд, мимику, интонацию голоса.

Различают контакты: вербальные, невербальные, глубинно-осо-бистисних, эмоциональные, эпизодические, эффективные, неэффективные интелектуальни, постоянные, осознанные, неосознанные, этажные и др.

Исследователи отмечают, что контакт людей начинается с контакта глаз (когда встретились взгляды, они могут быть, мгновенными, доверчивыми, настороженными). После этого надо поздороваться, познакомиться. Рекомендации по знакомства описано во многих працях1.

Рекомендуется научиться запоминать имя и отчество человека, с которым ведете беседу, ведь имя звучит для каждого, как лучшая музыка.

Большое значение имеет и дистанция между людьми во время общения. Во время деловых встреч люди могут находиться на расстоянии 1,2 3,7 м друг от друга.

Собеседники более внимательными в начале беседы (высокая концентрация внимания). Уже с первых фраз будет зависеть отношение к вам вашего собеседника.

В начале беседы следует избегать извинений, выявления признаков неуверенности. Весьма полезно точно и с правильным ударением назвать полное имя собеседника, обязательно запомнить его и в дальнейшем как можно чаще обращаться к собеседнику по имени.

Правильное начало беседы предполагает назвать цель, тему и ознакомить с последовательностью вопросов, которые планируется рассмотреть.

Рекомендуется начинать разговор:

с вопроса, который вместе с ответом должно вызвать интерес партнеров;

со ссылкой на какую-то интересное событие, которое произошло;

с комплимента;

из перечня проблем, которые будут рассмотрены.

Чем необычнее будет начало разговора, тем быстрее опануеться внимание партнеров. Нельзя начинать разговоров с извинения, благодарности, неуважения к партнеру.

Беседу следует вести в приветливом и доброжелательном тоне.

Существенное значение имеет и ритм беседы. Нужно пробовать повышать Ее интенсивность в зависимости от приближения к завершению, поскольку внимательность уменьшается, сказывается усталость собеседника. Большое значение нужно придавать ключевым словам.

Существует много приемов начале бесиди. Но все их разновидности можно свести к четырем основным:

1) прием снятия напряжения (способствует установлению личных контактов);

2) прием "зацепки" (позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, связав ее с содержанием беседы, и использовать эту "зацепку" для начала беседы);

3) прием стимулирования игры воображения (предполагает в начале беседы постановку большого количества вопросов по проблемам, которые должны рассматриваться во время беседы);

4) прием прямого подхода (означает непосредственный подход к делу, без всякого вступления).

Важное значение имеет ориентирования в ситуации и людях, предполагает учет собственного эмоционального состояния, состояния собеседника и особенностей окружающей среды.

Не рекомендуется даже начинать разговор с нервным собеседником. В деловых беседах нужно быть оперативными, гибкими, проявлять творчество.

Нужно выяснить продолжительность беседы, вести цель встречи, представить себе образ партнера, предсказать его поведение.

Для этого необходимо изучить все о будущем собеседника (возраст, пол, типичное поведение в той или иной ситуации и т.д.). В зависимости от характера люди по-разному готовятся к беседам: одни подробно обсуждают тему разговора, подбирают средства влияния и эти собеседника, другие не занимаются такой тщательной подготовкой. Полагаясь только на свою интуицию и разум. Выделяют девять типов собеседников

1) глупый человек нетерпеливая, возбужденное; в беседе бессознательно подталкивает собеседника не соглашаться с высказанными тезисами и утверждениями. С таким человеком нужно быть спокойным, опровергать ее утверждение, не выходя за пределы профессионального общения;

2) порядочный человек доброжелательная и спокойная в разговоре, во время подведения итогов встречи ей следует дать возможность проявить себя;

3) всезнайка всегда имеет все свое мнение, которое хочет произнести, мнение собеседника его не интересует. В беседе рекомендуют сбить спесь с такого человека,для этого можно использовать сложные вопросы;

4) говорун любит говорить сам, не умеет выслушивать других, перебивает собеседника. Рекомендуется своевременно и тактично останавливать людей;

5) трус часто отмалчивается, не любит выставлять себя на посмешище, чтобы не показаться нелепой человеком. С таким человеком нужно вести себя тактично, прислушиваться к его мыслей;

6) неприступная человек имеет такой вид, будто все происходит вне ее лицом и не стоит ее внимания и усилий. К такому человеку нужно проявлять интерес, подчеркивать значение ее знаний и опыта;

7) незаинтересованный человек пытается демонстрировать свою незаинтересованность тем, что происходит вокруг;

8) "большая шишка" не терпит критики, себя считает лучшей от других, свои предложения единственно правильными. С таким человеком надо быть осторожными, ни в коем случае не критиковать ее. Рекомендуют в разговоре с ней использовать прием противопоставления типа: "Да ..., однако";

9) почемучка всегда обо всем и обо всех спрашивает. Рекомендуют такому человеку ставить подобные вопросы, заставляя н размышлять над проблемой, которую вынесен на обсуждение.

Любому специалисту знания о таких типах людей помогут учесть особенности общения с ними и лучше подготовиться к встрече.

Заметим, что достичь успеха в беседе смогут люди, которые:

не испытывают тревоги и предвзятости в общении;

умеющих устанавливать обратную связь, предвидеть ситуацию;

любят себя (в народе говорят, что только тот человек может любить и уважать других, которая любит и уважает себя)

имеют необходимую защитную реакцию (понимание, что постоянные ошибки к добру не приводят)

могут заранее распознать и учесть темперамент и возрастные и половые особенности собеседников;

Следующий основной этап деловой беседы информирование присутствующих, то есть передача сведений, с которыми вы хотите их ознакомить. Такая передача должна быть точной, ясной, профессионально правильной и, по возможности, наглядной.

Особое внимание следует уделять краткости изложения. Необходимо не забывать о временных нормы беседы.

Постоянно следует помнить о направлениях беседы, то есть помнить ее основные задачи и не отклоняться от темы, даже если собеседники "забрасывают" докладчика вопросами.

Во время беседы нужно постоянно обращаться к собеседнику с вопросами, учитывая, что личное влияние в деловых отношениях имеет очень большое значение.

Наиболее распространенная ошибка молодых предпринимателей в чрезмерном говорении, когда пытаются убедить собеседника в правоте своей точки зрения. Нужно дать возможность высказаться и другим. Ведь недаром римляне говорили: "Audietur et altera pars" ( "Пусть будет выслушана и другая сторона»).

Не нужно бояться задавать вопросы. Это только облегчит деловой разговор, поскольку позволит легко сориентироваться в отношении собеседника к проблеме.

В процессе информирования не надо бояться замечаний собеседников. Говорят, человек без замечаний это человек без собственного мнения. Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за вашим выступлением, тщательно проверяет вашу аргументацию и все обдумывает.

Замечания облегчают беседу, поскольку они в ответ:

интересовался собеседник темой;

в каких положениях еще нужно убедить собеседника;

что думает собеседник о сути дела.

Обсуждение вопроса и принятие решения важный этап в беседе. Нужно передать информацию и выслушать определенные предложения, проявить интерес к решению проблемы. "Самым простым проявлением демонстрации сосредоточенности является заинтересовано внимательное молчание. Молчать надо учиться, потому что это не пассивный, а активный процесс, требующий и физического, и психического напряжения. Молчанием можно скрыть свои истинные чувства от партнера ".

Специалист должен учиться получать информацию во время беседы путем умело поставленных вопросов. Исследователи различают вопрос: открытые, закрытые, прямые, косвенные, риторические и тому подобное.

Открытые вопросы требуют ответа на вопрос, объяснения, их ставят чаще всего в начале беседы (например Вы подготовили для обсуждения соответствующие данные?).

Закрытые вопрос это те, на которые можно ответить "да" или "нет" (например Почему Вы считаете, что ...?).

Прямые вопрос направлены на то, чтобы проверить понимание позиции партнера по общению (например .. Если я Вас правильно понял, то Вы хотите ...)

Косвенные вопросы задаются для уточнения определенной информации проверить, был ли работник на выставке-продаже товаров, можно вопросом: "Какая была вчера стоимость японских телевизоров?»

Риторические вопросы это вопросы, которые не требуют ответа, их используют с целью активизации внимания собеседника.

М. С. Доронина выделяет еще группу вопросов для обдумывания, среди которых:

вопрос о взглядах (Каковы ваши взгляды на новые технологии в отрасли?) & Mdash;

вопрос о фактах (Между прочим, какой вес этой упаковки?); & Mdash;

вопросы, которые наводят на определенное мнение (Вы считаете ...? А вдруг взглянуть на проблему с другой стороны?); & Mdash;

вопрос о согласии (Вы хотели бы иметь оборудование такой мощности?); & Mdash;

вопрос с объяснением (Вы хотели бы объяснить, почему наш срок не устраивает Вашей фирме?); & Mdash;

вопрос-итог (Это все условия транспортировки. Какой Вы мысли о них?) & Mdash;

вопрос, связанный с поиском ориентиров (Яназвав п пять преимуществ наших услуг, но не знаю, какая из них больше всего интересует Вашу фирму. Может, сроки услуг?) & Mdash;

вопрос-заявление (если я смогу

Загрузка...

Страницы: 1 2