Реферат на тему:


Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск






Загрузка...

Деловые встречи. Переговоры: тактика, подготовка

План

1. Понятие о переговорах. Три основы стратегии переговоров

2. Подготовка к переговорам

3. Стратегические подходы к проведению переговоров

4. Тактика и принципы переговоров

5. Восприятие партнера е процессе переговоров

6. Как провести переговоры

7. Литература

Понятие о переговорах. Три основы стратегии переговоров

Переговоры можно номинировать как организационную форму установления и юридической фиксации производственно-экономических связей между заинтересованными в совместной деятельности экономически независимыми организациями. Это формализовний процесс, ставит конкретную цель, определяет круг вопросов и всегда реализуется в конкретных условиях, в конкретных обстоятельствах.

На современном этапе практикой наработано принципы, условия и стратегии, соблюдение которых способствует результативности переговорного процесса.

Ученые выделяют три основные стратегии переговоров:

первая стратегия сводится к противостоянию крайних позиций партнеров;

вторая это золотая середина между мягкостью и жесткостью, то есть достигается поставленная цель и одновременно не портятся отношения с людьми

третья стратегия предусматривает решение проблем, исходя из их содержания, не допускаются дебаты по поводу позиций, которых каждая из сторон жестко придерживается (эти переговоры называются принципиальными, поскольку учитываются интересы обеих сторон и достигается такой результат, основанный на справедливых нормах независимо от воли одной из сторон).

Коммерческие переговоры играют большое значение в развитии деловых отношений. От того, как будут организованы и проведены эти переговоры, зависит результат продвижение или упадок проекта и, соответственно, финансовый взлет или крах. По содержанию коммерческие переговоры это процесс поэтапного достижения согласия между партнерами при наличии противоречивых интересов. В менеджменте комерцийни переговоры рассматривают как отдельный вид делового общения по форме и содержанию. По форме они похожи на индивидуальной беседы, вместе с тем они проводятся между делегациями партнеров, которым необходимо владеть навыками влияния на группу людей, имеющих свою цель. Таким образом, коммерческие переговоры являются составной управленческой деятельности и служат налаживанию корпоративных связей.

Переговоры это не просто решение проблемы или принятия решений, но и нахождение различных условий, способствующих достижению цели каждого.

Подготовка к переговорам

Процесс планирования переговоров разделяют на три этапа, которые рассматриваются в течение полугода:

подготовка к переговорам;

непосредственное ведение переговоров;

анализ результатов и итогов переговоров.

На этапе подготовки нужно проработать три аспекта проведения переговоров: содержательный, организационный и тактический.

Содержательный аспект определяет иерархию (и соответственно значимость) цели переговоров, главный смысл предложений или проблем, которые выносятся на переговоры, возможные варианты решения вопросов и путей достижения поставленных целей. Содержание переговоров определяется не только конкретным предметом будущих переговоров, но и системой имеющихся интересов и возможностей их реализации в определенной ситуации или в будущем. Поэтому содержательный аспект переговоров включает:

необходимость тщательного анализа сложившейся ситуации;

прогнозирования вероятных вариантов и изменения;

проектирования наиболее благоприятных условиях, даже если их создание маловероятно в нынешних ситуаций. В крупных фирмах, конечно, созданы специальные отделы, которые занимаются обработкой указанных вопросов, на основании чего определяются перспективные разработки и направления деятельности фирмы.

Организационный аспект охватывает круг вопросов, начиная с места, времени и общего антуража проведения переговоров и заканчивая подбором команды с точным распределением функций и ролей,которые выполняет каждый ее член на переговорах.

Организационный аспект подготовки означает решения таких вопросов: "Кто? Где? Когда?" Подбор команды является главной задачей при подготовке переговоров. Идеальных людей нет, поэтому проблема подбора команды сводится к поиску и привлечению необходимых людей (или специального их обучения).

Тактический аспект обеспечивает необходимую профессиональную истощение выдвинутых предложений. Он включает в себя весь объем конкретных вопросов: от тактико-технологических характеристик предложений в финансовых и юридических деталей.

Этот вопрос представляет особый интерес для бизнесменов. Одного проекта предложений по содержанию будущего дела для успешных переговоров недостаточно, он должен быть дополнен программой его реализации. При этом всегда возникает множество вопросов финансового и юридического содержания. Опытные бизнесмены и предприниматели хорошо знают этот круг вопросов и выходят на переговоры подготовленными.

В последнее завершающим шагом при подготовке к переговорам можно считать конкретизацию действий членов команды на поведенческом уровне.

Разработка трех указанных аспектов предполагает такой уровень интеллектуальных способностей и профессиональных знаний, который практически недоступен отдельному человеку. Конечно же в жизни мы часто сталкиваемся с фактом индивидуальной подготовки и проведения переговоров, однако подробный анализ такой практики свидетельствует значительно ниже уровень ее эффективности и, что самое главное, вынужден, но неизбежный переход к групповой работе.

Стратегические подходы к проведению переговоров

Жесткий подход обе стороны, заняв противоположные позиции, упорно отстаивают их, применяя определенные приемы, чтобы ввести противника в заблуждение относительно истинной цели, и делают небольшие уступки, необходимые для продолжения переговоров. В ходе переговоров спор может превратиться в состязание воли, и тогда достичь согласия будет трудно.

Мягкий подход каждая сторона считает другую сторону дружескию. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достижения хотя бы согласия. Стратегия мягкого подхода состоит в том, чтобы делать предложения и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и уступать во избежание конфронтации там, где это необходимо. При таком подходе стороны могут прийти к непонятным и неразумных сделок.

Принципиальный подход альтернативный приведенных выше. Он ориентирован на эффективное достижение результата.

О каждом метод можно сделать достаточно правильный вывод с помощью трех критериев.

Переговоры должны привести к такому соглашению, максимально удовлетворяла бы интересы каждой стороны, справедливо регулировало противоречия, было долгосрочным и принимала во внимание интересы общества.

Переговоры должны быть эффективными, без потерь, которыми, как правило, сопровождаются сделки, связанные с просьбой не уступать свои позиции.

Отношения между сторонами должны улучшиться или как минимум не испортиться.

Больше всего представленным критериям соответствует принципиальный подход.

Авторами принципиального подхода к проведению переговоров являются американские специалисты Гарвардской школы права Р. Фишер и У. Юри, которые выложили его в своей книге "Путь к согласию и переговоры без поражения".

Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и отработки основного процесса переговоров.

Организационными вопросами являются:

| составление плана приема партнеров;

| формирование группы участников переговоров;

| определение места и времени проведения переговоров;

| составления повестки дня каждого заседания;

| согласования с заинтересованными организациями определенных вопросов. Организационное решение этих вопросов необходимо поручить наиболее ответственным и серьезным работникам.

Удачная подготовка к переговорам предполагает заблаговременный рассмотрение максимально возможного количества вариантов решений.

Входе подготовки к переговорам специалисты рекомендуют обдумать ответы на вопросы.

Подготовительная работа включает и заблаговременную подготовку документов: заявлений, проектов различных соглашений, протоколов, контрактов, резолюций.

Тактика и принципы переговоров

Готовясь к встрече с партнером, необходимо усвоить и тактические приемы, которые можно применить в ходе переговоров.

Чаще всего используется прием «уклонение от борьбы". Он применяется тогда, когда затрагивают вопросы, нежелательных для обсуждения, или когда не желают давать партнеру точную информацию, однозначный ответ.

Прием заключается в том, что партнера просят отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другое заседание и тому подобное. При этом свою просьбу надо убедительно аргументировать.

Ближний к первому прием "затягивания", или "выжидания". Этот прием используют, когда хотят затянуть процесс переговоров, чтобы прояснить ситуацию.

Более сложный тактичный прием "пакетирования". Суть его в том, что для обсуждения предлагается несколько вопросов или предложений. Предполагается, что заинтересован в одной или нескольких предложениях партнер примет и другие.

Близок к предыдущему прием "завышение требований". Он заключается в том, чтобы включить в обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это уступка, и требовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты содержат предложения, явно не приемлемы для партнера.

Похожим к нему есть прием "размещение ложных акцентов в собственной позиции". Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, которое в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Еще один тактический прием "Выдвижения требований в последнюю минуту". Суть его в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, вдин из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования, хотя бывает, что подписание контракта по этой причине может испортиться.

Поэтому во время проведения переговоров необходимо определить основные аспекты этого процесса.

Разграничение между сутью проблемы и отношениями сторон

Базовым в любых переговорах является тот факт, что имеем дело не с абстрактными представителями "другой стороны", а с конкретными людьми. им, как и каждому из нас, присущи определенные эмоции, склонность к определенным ценностям. Людям свойственны различные жизненные принципы и взгляды, более того, в каждом человеке может быть много непредсказуемого, неординарного.

Неспособность благоприятно относиться к другим как к личностям с индивидуальными особенностями может негативно сказаться на переговорах, создать определенные трудности.

Самое разумное предотвратить возникновение этих проблем: так построить переговорный процесс, чтобы отделить суть дела от взаимоотношений между партнерами.

Пути решения этой задачи могут быть такими:

| конструирует рабочие отношения. Чем быстрее незнакомый станет вам знакомым, тем более вероятным будет облегчение переговоров (создавать подобные отношения лучше к переговорам). Старайтесь узнать ваших партнеров, узнать их предпочтения и неприемлемые для них вещи. Найдите повод встретиться с ними неформально.

| Поддерживайте рабочие отношения.

Следующие переговоры так или иначе является продолжением предыдущих. Поэтому каждый раунд переговоров должен в большей степени способствовать развитию будущих отношений и последующих переговоров, а не мешать им. Продолжение отношений важнее, чем частичный результат одного раунда.

И чем больше привязанности испытывают люди друг к другу, тем больше они склонны прощать слабости партнера, а, значит, и приходят к большей согласия друг с другом.

Отделяйте отношения от дискуссии по существу дела.

Недовольство какой ситуацией может побудить вас высказыватьити его отношении человека, который ассоциируется с этой ситуацией. Это может привести к негативным последствиям.

НЕ ведите позиционные торги.

Позиционные торги предусматривают удовлетворение интересов участников по сути дела и по поводу установления хороших отношений, выторговывая один за счет другого. Что для вас важнее: отношения (например, со своим шефом) или суть дела? Хотя возможно, что уступив сути дела, вы можете и не получить хорошего отношения к себе, а только убедите другую сторону, что вас можно перехитрить.

Разбирайтесь не с людьми, а с проблемами.

Какими сложными ни были взаимоотношения людей, они должны достичь дружественного примирения интересов каждого, если рассматривать задачу как общую проблему и совместно ее решать.

Определение взаимных интересов

Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между потребностями, желаниями и опасениями, то есть интересами. Интересы это форма проявления, мотивация поведения. Чтобы достичь результата сделки, необходимо примирить не позиция, а интересы сторон. Позиция партнера часто бывает конкретной и понятной, а интересы, стоящие за ней, могут быть нечеткими, малоосмысленное, непоследовательными. Чтобы понять интересы сторон, необходимо:

Объяснить свои интересы.

Уметь четко и понятно их выражать, убедительно обосновывать.

Признать интересы другой стороны.

Если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, докажите, что цените его интересы.

Обсудить общую цель.

Не просите собеседников объяснить то, что они сделали вчера, спросите, что каждый из них собирается сделать завтра.

Быть конкретным, но гибким.

Спрашивайте себя: "Если завтра мои партнеры согласятся со мной, то с чем именно они могут согласиться?"

Быть твердым, защищая свои интересы.

Возможно, глупо жестко придерживаться своей позиции, но твердо отстаивать свои интересы разумно.

Успешные переговоры требуют одновременно твердости и открытости, а стиль общения, по словам Корнслия Тацита, "отпишп concensu" общего согласия, противопоставляя его "dixi" я сказал!

Рассмотрение взаимовыгодных вариантов

Часто партнерам не удается достичь договоренности, хотя она и возможна, или они все же приходят к согласию, но не до приемлемой для каждого. Нередко участники переговоров действуют как две девочки, не нашли из-за апельсин. После того как они договорились разделить его пополам, одна из них съела свою половинку, выбросив кожуру, а вторая использовала кожуру своей половинки для пирожные, отбросив середину. Причина этого отказ от рассмотрения взаимовыгодных вариантов. Для творческого подхода в решении общих проблем необходимо:

отделить суждения от решения. Необходимо отделить процесс обдумывания возможных решений от процесса выбора между ними. Сначала надо подумать, потом решать;

расширить подходы. На стадии переговоров надо искать не правильный путь, а за счет различных идей расширять пространство для дальнейших переговоров;

искать взаимной. Утверждение "чем меньше тебе, тем больше мне" далеко не всегда справедливо. Необходимо искать общие интересы;

помочь партнеру принять решение. Нужно не создавать сложную ситуацию для другой стороны, а сделать все возможное, чтобы желаемое для вас решение можно было легко принять. Этому способствует предоставления решением законного вида, использования прецедентов, наводнения партнера на соответствующую мысль;

применения объективных критериев и процедур. Для достижения разумной согласия, независимо от стремлений сторон, можно применить или справедливые критерии по сути вопроса, или справедливые процедуры регулирования противоположных интересов.

Объективные критерии должны быть приемлемыми, по меньшей мере теоретически, для обеих сторон.

К средствам уладнання противоречий относятся: поочередно, жеребьевка, предоставление права решать комутретьем и т.

Стоит отметить, что переговоры надо вести, соблюдая этических, моральных норм. Честность, справедливость и равноправие основа успеха переговоров.

Поэтому, готовя переговоры, не следует пренебрегать основными рекомендациями, советами, которые будут способствовать достижению взаимопонимания между будущими партнерами.

Рекомендации менеджеру по ведению переговоров

1. Осознайте необходимость и важность для вас этих переговоров.

2. Уверенно достигайте поставленных целей, аргументируйте свои позиции, но не будьте упрямым и глухим к мнению партнера. Не забывайте слушать партнера и учитывать его мнение и пожелания, иначе вам не удастся достичь консенсуса.

3. Достойно представляйте свои интересы, соблюдая при этом вежливости и толерантности.

4. Старайтесь достичь таких решений, которые отвечали бы интересам обеих сторон. Если есть трудности, тогда стоит попробовать подойти к проблеме с другой стороны. Не пытайтесь перехитрить партнера с помощью различных трюков, не затягивайте переговоров, "выкручивают руки партнеру" терминами, обдумайте положительные и отрицательные стороны предложения партнера, точно анализируйте соотношение собственных интересов и интересов партнера, не теряйте самоконтроля, если идет что-то не так, как вы запланировали.

5. Спасая главное в позициях, уступите, но не довольствуйтесь частичным результатом.

6. В процессе переговоров ясно и четко передавайте информацию, при этом не поучая партнера.

7. Ведите переговоры уверенно, воздержитесь от заверений.

8. Учтите тип темперамента.

9. Добейтесь согласия по принципиальным вопросам, а затем переходите к деталям.

10. Начните с непротиворечивых вопросов и тем самым избавитесь блокады.

11. Избегайте этажных ответов.

12. Контролируйте свой язык, говорите негромко и не тихо, не скоро.

13. Если компромиссной предложения партнер не ожидает, тогда дайте время на обдумывание.

14. свое несогласиес другой мыслью высказывайте конструктивно и аргументировано, Не унижайте достоинства партнера.

Отметим, что соблюдение этических

Загрузка...

Страницы: 1 2