Реферат на тему:


Воспользуйтесь поиском к примеру Реферат        Грубый поиск Точный поиск






Загрузка...

Механизмы психологического воздействия. Взаимопонимание и препятствия

План

1. Механизмы психологического воздействия

2. Взаимопонимание и препятствия на пути к нему

3. Литература

Механизмы психологического воздействия

При взаимодействии поведение одного человека нередко способствует изменениям в действиях и чувствах другого человека, то есть оказывает на нее определенное влияние. Специалисты по менеджменту отмечают, что влияние это любое поведение одного индивида, которое вносит изменения в поведение, отношения, чувства и т.д., другого индивида [211]. Психологи считают, что индивидуальный влияние это процесс и результат изменения одним человеком поведения другого человека (его установок, представлений, мнений, оценок и т.д.) при взаимодействии с ней [177]. Любое воздействие осуществляется с целью формирования, закрепления или изменения установок, взглядов, отношений, чувств или действий.

В общении, в том числе и деловой, имеем дело с различными видами воздействия. Можно рассматривать индивидуальный влияние двух субъектов друг на друга, лидера и любого члена группы на других, а также совместное влияние группы на подгруппы, лидера и группы вместе на отдельных ее членов. Индивидуальный влияние имеет место, когда есть потребность в информации, разъяснении, совместной деятельности. Важно, что нередко рядовые члены группы, а не лидер пытаются повлиять на других своей искренностью, заинтересованностью в деле. Психологическая природа различных видов воздействия не одинакова и каждый из них используется с определенной целью и при определенных условиях. Но если вы сделали что-то для другого человека, а потом увидели, что ваше действие было положительное влияние на нее, вы создали для себя один из самых мощных мотивационных факторов. Кто-то таким образом научил Эйнштейна, два плюс два будет четыре, а кто-то научил Баха нотной грамоте, а нас в детстве научили читать и писать.

Большое влияние имеет слово. Говорят, что словом и лечат, и убивают. Зиг Зиглар приводит такой пример положительного влияния слова на поведение, отношения и жизнь человека: "В одном классе училися два ученика и обоих звали Джонни. Один был отличником, который всем помогал, пользовался всеобщим уважением. Второй Джонни учился плохо, буянил и его любили другие ученики. Как-то к учителю пришла мать и спросила, как учится и ведет себя Джонни. Учитель подумал, что это мать Джонни отличника и начал его расхваливать. На следующий день к нему подошел Джонни двоечник и сказал: "Я вам благодарен за то, что Вы вчера сказали обо мне такие добрые слова. Мне стыдно и поверьте, я буду стараться стать таким, как Вы рассказали моей маме". Действительно, к концу учебного года этот Джонни очень изменился, к нему доброжелательно стали относиться другие ученики. Уже именно о нем говорили хорошие словаь1 [109]. Так слово способствовало изменению поведения человека и налаживанию ее взаимоотношений с другими.

Своеобразно проявляется в общении влияние одного человека на других из-за власти. С одной стороны, власть это возможность влиять на других, с другой чтобы влиять, нужно иметь власть. Когда один человек или группа пользуются властью, для того чтобы унизить других, зачастую говорят: у них отсутствует культура общения, и прежде всего ее моральная составляющая.

Менеджер не сможет выполнять свою профессиональную деятельность, если не будет личностного влияния на других. Какие психологические качества помогают повысить его? Это компетентность, доброжелательность, тактичность, целеустремленность, энтузиазм, умение владеть собой. Это, безусловно, и те нравственные нормы и правила, усвоила личность: честность, справедливость, искренность и тому подобное. Известно, что нередко люди в деловых отношениях предпочитают моральным добродетелям над профессиональными качествами. Поэтому часто больше личностный влияние на других имеет тот менеджер, для которого нравственные нормы поведения стали его внутренней сути. Всего, по данным психологов, самым влиятельным бывает тот, кто одновременно и компетентным специалистом, и нравственным человеком.

Менеджерам желательно знать, какая информация усиливает влияние на других людей, а какая, наоборот, уменьшает его. так, Не стоит говорить "я вас плохо знаю", "я не знаю ответа на этот вопрос", "у меня еще мало опыта", "я не хочу отнимать у вас время" и др. При этом у другого человека появляется желание сопротивляться. Лучше говорить "мне следует подробнее разобраться в этом", "мне хотелось бы с вами обсудить этот вопрос" и др. В беседе желательно пользоваться словами типа: "я думаю", "я выбираю", "я сделаю", но при этом выражать надежду на то, что партнер по общению разделять ваши намерения.

Для эффективного взаимодействия с коллегами, подчиненными, клиентами, партнерами по бизнесу менеджеру надо знать психологические механизмы воздействия на людей и уметь пользоваться ими. В группу психологических способов воздействия относят внушения, психическое заражение, подражание. Это механизмы, которые действуют прежде всего на бессознательное.

Внушение это целенаправленное воздействие одного человека на другого или на группу людей, которая предусматривает некритическое восприятие высказанных мнений и свободы [229, ч. 1, с. 122]. Процесс внушения основан на воздействии словом, умышленно перестраивает что-то в деятельности и направлен на повышение результативности действий [104, с. 168]. В нашей стране значение внушения длительное время недооценивалось и его называли буржуазным способом воздействия. На самом деле внушения занимает очень важное место в нашей жизни, оно является механизмом, который дает возможность повлиять на бессознательное: на установки, эмоциональные реакции, ожидания и тому подобное. Во время внушения не достигается согласие, а лишь обеспечивается принятие информации, содержащей готов заключение. Используя полученную информацию, человек, на которого влияют, должен прийти сама необходимого вывода.

Внушение может быть преднамеренным. Это целенаправленный и сознательно организованное воздействие, когда тот, кто пользуется этим способом, знает, кому и что он хочет внушить и соответственно этому подбирает приемы влияния. Если это делает человек авторитетный, то ей доверяют. Если человеку не доверяют, то ее влияние не будет эффективным. Примером умышленного внушения является реклама. Причем нередко те, кто делает рекламу, идут на то, чтобы влиять на людей на их бессознательном уровне. В случае непреднамеренного внушения не ставится специальная цель воздействия, однако своими словами и действиями один человек внушает другой именно то состояние, которое бы побуждал ее к соответствующей действия. Примером такого внушения может быть создание определенного имиджа. Его социально-психологический феномен в том, что он живет в умах людей, хотя они этого четко не понимают.

По содержанию воздействия и конечным результатом внушения бывает положительным и отрицательным, этическим и неэтичным; по средствам воздействия прямым и косвенным. При прямом внушении человек, внушает, призывает к определенному действию. Оно передается как приказ, указание, распоряжение и запрет (например: "Всем быть завтра в 9:00 на работе, потому что утром прибудет ревизор»). В случае косвенного внушения не говорят прямо о своей цели, однако выражается отношение к предмету, а основными формами внушения есть намек, одобрение, осуждение (например, "Наши соседи уже закончили работу" или "Наши конкуренты начали выпускать новый вид продукции" и др. ). Косвенное внушение рассчитано на некритическое восприятие информации, поэтому для этого используются не приказу, а повествовательные формы. Цель достигается за счет того, что возбуждаются сильные эмоциональные реакции. Такие реакции, например, вызывают слухи.

Слухи это специфический вид неформального межличностные-сного общения, в процессе которого сюжет, в определенной степени отражает реальные или надуманные события, становится достоянием широкой аудитории [284]. Исследования, проведенные на факультете психологии МГУ им. М.В. Ломоносова, показали, что три четверти работников любой организации подвергаются воздействию слухов как косвенного внушения. При этом 51% респондентов отметили, что этой неофициальной информации они дополняют официальную и благодаря этому ориентируются в происходящем. 21% респондентов подчеркнули, что слухи влияют на них негативно, заставляют волноваться. Исследование также показали, что чувствительность людей к слухам является устойчивой. Они распространяются по принципу геометрической прогрессии теми людьми, которые заинтересованы в этой информации (ими становятся, например, работники, боятся сокращения, пенсионеры, ожидают повышения пенсий и т.д.). Иногда именно благодаря слухам формируются общественное мнение, настроение и установки людей, меняется информационная ситуация в организации. Они распространяются для удовлетворения конкретных потребностей людей. Скорость распространения слухов высока, а живучесть до двух недель. Опыт показывает, что слухам лучше предотвращать, подавая полную и достоверную информацию, чем потом с ними бороться [132, с. 174].

Одним из видов внушения является самовнушение. Это сознательное саморегулирования, внушение самому себе представлений, чувств, эмоций. В этом процессе человек сам создает модель состояния или действий и вводит ее в свою психику. Модели самовнушения, по мнению известного психиатра В. Леви, "вводятся в память, переходят из кратковременной памяти в долговременную, из сознания в подсознание и, в конце концов, автоматически, невольно начинают влиять на самоощущение и поведение самого человека» [ 172, с. 296]. Самовнушение может помочь человеку избавиться от определенных недостатков. Однако для этого, во-первых, их надо выявить, а во-вторых, разработать формулу самовнушения. Формулы должны быть направлены на себя и создавать их следует от имени первого лица. Они должны быть не очень развернутыми, утверждающими и состоять из глаголов, имеющих влиятельную силу (например: "Я буду придерживаться этого плана", "Я закончу эту работу сегодня", "Я стану хорошим менеджером»). Самовнушение лучший способ для человека, который хочет самосовершенствоваться, исправить свои недостатки, обрести какие-то умений. Менеджерам целесообразно этим способом пользоваться.

Психическое заражение способ психологического воздействия, известный с глубокой древности. Психологи этим термином обозначают прямую, непосредственную и, как правило, неосознанную передачу от одного человека к другому каких мыслей, переживаний, Образов [229, ч. 1, с. 196]. В отличие от внушения и убеждения, которые часто применяются в межличностных отношениях и в организованных группах, психическое заражение ярко проявляется как средство воздействия в группах малознакомых людей (особенно это наблюдается во время религиозного экстаза, паники и т.д.). Это способ, при котором передается эмоциональное состояние от одного человека к другому на бессознательном уровне. Вследствие такого влияния человек быстро проникается психическим состоянием других людей. При этом многократно усиливается эмоциональное воздействие за счет его "отражение" от многих людей [252]. В таких ситуациях люди бессознательно следуют за другими, следуя их поведение. Например, во время аварии на Чернобыльской АЭС в 1986 г.., То поднималась, то опускалась волна паники среди населения. Волнуясь за детей, жизнь близких, одни люди, глядя на других, бросались к железнодорожным кассам, атаковали аэропорты, готовы были идти пешком куда глаза глядят. В таких ситуациях сознательные характеристики, конечно, заменяются бессознательными.

Наибольшее заражения подвергаются люди в толпе. Толпа это совокупность индивидов, которые образуют многочисленную аморфную группу, члены которой одновременно взаимосвязаны чем-то общим и на время постоянным интересом. Человек в толпе исчезает как культурная личность, становится существом инстинктивной и импульсивным, теряет чувство ответственности за то, что делает вместе со всеми. При этом люди в толпе легко поддаются влиянию, не всегда воспринимают разумных доказательств [254, с. 154]. Известный священник-философ, которого зверски убили изверге, Александр Мень писал: "Масса некритична. Она подвластна эмоциям. Ее легко можно вернуть в нужную сторону, манипулировать в выгодном направлении. Сразу перед нами предстает евангельский образ толпы, сначала на честь Иисуса Христа кричал "Осанна!", а через несколько дней "Распни его!» [209]. Поскольку в толпе рождаются бурные эмоции, повлиять на них можно только сильными средствами: преувеличивать, утверждать, внушать, Заражать, повторять. Люди в толпе не слышат аргументов, не переносят вопросов, возражений. Если какой-то оратор не разделяет мнение, что захватила большинство людей, его выступление вызывает у них гнев и проявление враждебности, и его могут даже взыскать с трибуны. В толпе люди инстинктивно ищут себе лидера, вожака и подчиняются ему. Однако нередко вожаками становятся нервно возбуждены люди, которые глубоко верят в то, о чем говорят, к чему призывают. Через эту веру они влияют на людей. Чем короче фразы-ствер-ния, брошенные в толпу, тем большее влияние они имеют. Многократно повторенная основная мысль-идея закрепляется в глубинах бессознательного, потом она превращается в установку как готовность к действию. Эту установку уже нелегко изменить. Чем привлекательнее лидер, чем большую силу воли он, тем сильнее он может влиять на толпу.

Психическое заражение может играть как деструктивную, так и положительную роль. Чаще всего конструктивная действие заражения энтузиазмом наблюдается в профессиональной деятельности. Например, процесс взаемозараження происходит во время выполнения менеджером и его партнерами сложной задачи, и это стимулирует их творческое развитие. Если люди любят свое дело, то успехи одного заражают других, вызывая у них интерес, увлечение, а не зависть и плохое настроение. Способные люди (например, актеры, юристы, ораторы) своими словами, действиями могут так повлиять на людей, те занимаются чужими переживаниями как своими собственными, начинают плакать и смеяться, грустить и радоваться, возмущаться и сочувствовать.

Подражание особая форма поведения человека, которая заключается в воспроизведении им действий других лиц на сознательном или бессознательном уровне [229, ч. 2, с. 119]. Процесс подражания повторение образца или примера основан на имитации каких-то внешних проявлений движений, действий, поведения других людей, характеризующихся определенной эмоциональной и рациональной направленностью, полезностью, значимости [104, с. 168]. Подражание может быть результатом собственной дрициативы или влияния других людей, которые рассчитывают на это и стимулируют определенное поведение различными средствами. В бывшем СССР на предприятиях было очень распространено наставничество прикрепления опытных работников тем, что только начинают работать. Специалист учился у опытного, следуя образцы его действий, стратегии и тактики решения профессиональных задач.

Существует еще такой важный способ воздействия, как убеждение. Это такой способ, при котором человек обращается к сознанию, чувств и опыта другого человека с тем, чтобы сформировать у него новые установки. При этом представления, знания, идеи становятся мотивами поведения человека и определяют его отношение к различным сферам действительности [26, с. 555]. Оно основывается на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение влияет не только на разум, но и на чувства, если обращение к другим сопровождается эмоциями. Итак, убеждения это такое воздействие одного человека на другого или группу, действующего на рациональное и эмоциональное в их единстве, формирует новые взгляды и отношения. В отличие от предыдущих способов воздействия, его используют тогда, когда хотят повлиять на сознание человека. Если действие трех первых механизмов связана преимущественно с некритическим отношением людей к информации, поведения, эмоций тех, кто действует на них, то убеждение предполагает логическое мышление, критический анализ этих сигналов.

Убеждение не даст необходимого результата, если оно подменяется морализированием. Поэтому менеджеру лучше не употреблять слов типа "должен", "должен", "обязан", "как не стыдно" и др. Такая форма воспринимается как формальная и к ней относятся иронически, а то и с презрением. Убеждать словом это большое искусство, требующее знаний психологии людей, законов этики и логики. Именно об этом писал известный ученый Блез Паскаль в своей работе "О искусство убеждения": "Каждый знает, что понятие входят в душу двумя путями: через разум и волю. Путь разума наиболееприродный, так как нельзя соглашаться ни с чем, кроме доказанных истин. Однако наиболее привычным путь свободы ... Это путь низкий (то есть подавляет личность) ... и поэтому все против него "[253, с. 40 42].

Искусство убеждать заключается как в том, чтобы быть приятным, так и в том, чтобы логически обосновывать свою позицию. Приведем пример убеждения, основанного на законах логики и направлено к разуму человека, которого хотят убедить. В Эрмитаже есть картина Рембрандта "Поклонение волхвов". Долгое время ее считали копией. Затем специалисты смогли доказать, что это оригинал, аргументируя свое мнение так: а) если на нижних слоях картины являются поиски композиции, то такая картина, как известно, является оригиналом; б) на картине Рембрандта в Эрмитаже с помощью рентгеновской установки нашли поиски композиции; в) отсюда пришли к выводу: эта картина оригинал [173, с. 134]. Такие аргументы влияют на ум человека и поэтому становятся эффективными.

Руководителю известной американской фирмы IBM Томаса-мо-лодшому принадлежат слова: "Я глубоко уверен в том, что каждое предприятие, чтобы выжить и иметь успех, требует здорового набора основных убеждений, которыми оно руководствуется во всех решениях и мероприятиях» [288 ]. Известный Ли Якокка, для того чтобы сделать работников корпорации "Крайслер" своими сторонниками во время реорганизации, использовал такие убеждения [407]

все сотрудники и на всех уровнях должны

Загрузка...

Страницы: 1 2 3